«Портрет нашего платящего пользователя — взрослый мужчина с ребенком, бородой и ружьем из Техаса», — разработчики об аудитории Strategy & Tactics: Blitz

Александр Семенов, App2Top: Привет. Давайте начнем с пары слов о вас. Расскажите, как давно вы в индустрии и за что отвечаете на проекте?

 Павел Костин

Павел Костин, HeroСraft: В геймдеве уже больше 15 лет. В компании HeroCraft отвечаю за производство в целом, а в этом проекте курирую еще и издательскую сторону. 

Георгий Ерхан

Георгий Ерхан, Strategy Park: В индустрии с 2006 года. Руковожу компанией Strategy Park, на проекте отвечаю за разработку.

У Strategy & Tactics как серии — длинная история. Насколько я помню, первая часть создавалась более 10 лет назад как мобильная версия Hearts of Iron. Чего добилась серия за эти годы?

Георгий: Буквально на прошлой неделе я раскопал первый концепт-док, который мы питчили в Paradox Interactive. 23 апреля 2009 года! Мы тогда получили права на мобильные версии Majesty и Hearts of Iron. Majesty успели сделать и выпустить, а договор по HoI Mobile закончился за пару месяцев до релиза. Пришлось переименовать игру. 

Игра отбила свой бюджет разработки уже по итогам первого месяца после запуска. После этого мы создали еще несколько игр в этой серии. К сожалению, полноценным оперированием мы тогда не занимались, поэтому развивали не одну игру, а делали сиквелы, аддоны, рескины. Какие-то были очень успешными, а какие-то провалились. Последний проект в серии вышел в 2017 году. 

Суммарно они собрали пару десятков миллионов установок, но самое главное — у серии появились фанаты и поклонники. Самые преданные из них дождались полноценной второй части, которая добралась до релиза в 2022 году. 

Уже на этапе бета-теста к проекту только через соцсети HeroСraft и форумы прежних игр серии присоединились 250 тысяч игроков. Смешные цифры для казуальных и гиперказуальных игр, но для мобильного хардкора…

Strategy & Tactics 2

Кстати, а какая аудитория у проекта сейчас?

Георгий: Чтобы не вторгаться на территорию, охраняемую NDA, скажу об установках. На Android — 2,5 млн органики, на iOS цифры, конечно, скромнее. Топ-5 стран по загрузкам: Россия, Германия, Китай, Украина и США.

Создание и развитие хардкорной стратегической игры для мобильных платформ — это всегда вызов. Дорогой трафик, небольшая аудитория платящих пользователей, высокие требования к продакшену. Что бы вы выделили как проблему при работе с мобайлом, опираясь на свой опыт оперирования Strategy & Tactics? 

Павел: Хардкорный стратегический проект — ну, это нишевый продукт, да. У него есть свои особенности, но есть и преимущества. Считаем, что Strategy & Tactics — это уже сформировавшийся бренд со своей аудиторией. Пора кино снимать на деньги Минкульта. 

Strategy & Tactics: WWII Sandbox / Strategy & Tactics: Medieval Wars / Strategy & Tactics: Dark Ages

Да, аудитория у нас, действительно, непростая и очень требовательная. Зато наши игроки — умные, лояльные. Они готовы платить за то, что им нравится, а не потому что их «развели на монетки».

По трафику — честно говоря, самый дорогой трафик как раз во всяких фермах и match-3. Можете попробовать угадать в комментариях — почему.

Вот с привлечением игроков в наши стратегические игры — мы умеем работать. Активно используем кросс-промо между играми, работаем с комьюнити, поддерживаем несколько групп в социальных сетях — релиз не пролетит мимо ЦА. Все увидят, скачают и выскажут мнение (а если еще нет — всегда пожалуйста, мы вас услышим).

Георгий: Я выделю две проблемы — кадры и монетизация.

Монетизация хардкорных стратегий и вообще skill-based PvE-игр — вот это настоящий вызов. Аудитория таких проектов хочет побеждать за счет своего интеллекта и понимания геймплея. Мы осознаем эти требования и подчиняемся им: никакого pay-to-win, любой неплатящий пользователь может выигрывать только за счет скиллов. 

Проблема в том, что когда игрок терпит поражение и при этом видит внутриигровой магазин и IAP-ы, он моментально приходит к выводу — «очередная донатная помойка, не заплатишь — не победишь». Он не верит, что сам виноват в проигрыше, и подозревает разработчика в «нечестной игре». Переубедить игрока очень сложно, но мы стараемся.

С кадрами тоже все сложно: абсолютное большинство нанимаемых нами разработчиков раньше делали кэжуал, в лучшем случае мидкор. Как создавать такой хардкор как у нас, но для аудитории мобильных игр — они просто не понимают. Приходится растить с нуля.

А чем так сильно отличается ваш хардкор даже от привычного мидкора?

Георгий: Практически всем: количеством механик, их сложностью, их взаимосвязями. От игрока требуется оперировать десятком элементов, каждый из которых содержит еще столько же подэлементов. Кругом цифры какие-то, расчеты. Необходимо планировать, постоянно делать выборы. 

Поэтому, когда к нам приходит новый гейм-дизайнер, ему требуется несколько месяцев, чтобы только ознакомиться с теми сущностями, которые используются для настройки обычного игрового сценария. 

Программист же может проработать целый год и даже не коснуться существенных пластов механик и систем.

А теперь добавьте к этому историческую достоверность. Для мидкора нормально и достаточно делать «в антураже». Мы же работаем с историческими специалистами. Гейм-дизайнеры и сами изучают эти нюансы, а еще политические, географические и экономические справочные материалы.

В нашей средневековой стратегии вы точно не увидите викингов в рогатых шлемах или рыцарей в полном доспехе в X веке. Нет, мы конкретно изучаем, в какой период использовался бацинет, а когда появился салад. 

Несмотря на все эти вызовы и сложности, вы продолжали и продолжаете работать с этим жанром в мобайле. Это значит, что свою нишу и аудиторию вы нашли. Как бы ты их охарактеризовал?

Георгий: За последние года у нас выкристаллизовалось понимание, что и для кого мы делаем. Мы создаем мобильные skill-based стратегии для тех, кто по тем или иным причинам не может в них играть на других платформах.

Это традиционно мужчины за 30 лет или тут есть данные, которые вполне способны порвать шаблон?

Георгий: Если брать портрет платящего пользователя, то да — это взрослый мужчина с ребенком, бородой и ружьем. Откуда-нибудь с Техаса или английских пригородов.

Значительная часть аудитории — школьники, у которых нет мощного компьютера или консоли, но есть потребность в хардкоре. Они нам так и пишут: «Спасибо вам, что теперь и я могу играть в хойку (Hearts of Iron), хоть у меня и нет компа».

Как в рамках работы над Strategy & Tactics вы обычно решаете проблемы, связанные с нишевостью франшизы? Например, с ее ограниченностью (аудитории) и монетизацией?

Георгий: Вопрос с аудиторией решаем не мы, а вся игровая индустрия целиком. Она развивается! Год за годом мы видим, как растет доля мидкор- и хардкор-сегментов в мобильных играх. Сейчас вы можете сделать игру с геймплеем любой сложности, и, если сумеете обеспечить удобный UХ, — обязательно найдете для этого проекта аудиторию на мобильных устройствах. 

Мы же со своей стороны безостановочно из раза в раз тестируем множество идей и подходов: сеттингов, механик, UA-креативов, монетизационных приемов, LiveOps-практик.

То есть, ключевой фактор успеха — удобство?

Георгий: Давайте разбираться. Возьмем Switch или Steam Deck. На них уже играют в «настоящие» игры. По железу они сравнимы со смартфонами. Отличаются, разве что, размером экрана — он больше, чем у смартфонов, но меньше, чем на планшетах. Так что выходит, разница именно в UX и контролах.

Насколько ниша хардкорных игр для мобайла сегодня эластична? Есть ли тут перспективы для ее расширения, есть ли место для конкурентов?

Павел: Перспективы для ее расширения о-го-го себе! Потенциально в ней могут быть заинтересованы все любители жанра с PC и консолей. Это огромная аудитория.

Когда-то считалось, что на телефонах ничего серьезного не сделать. Но мы попытались, люди оценили. Сейчас видим и другие попытки в жанре (настоящих буйных мало, но люди пытаются, мы это уважаем). 

Серия Strategy & Tactics — это аналог взрослых стратегий на PC. Она старается такой быть. Расширяться мы будем, доказывая взрослым стратегам на PC/консолях, что мобильные стратегии — это не менее серьезно. 

Но при, если на PC сегодня одним из самых кассовых жанров являются экономические и геополитические стратегии, то почему-то на мобайле это все равно остается очень нишевой темой. Почему?

Павел: Жалкие стереотипы! У мобилок просто (заслуженно) плохая репутация среди серьезных игроков из-за общего наполнения мобильных сторов и развитого фритуплей-сегмента. 

Есть традиционные мобильные системы монетизации, от которых никуда не деться, и те, которые находятся где-то на противоположном полюсе от человека, который шпилит в четвертую Hearts of Iron с закрытыми глазами. 

При этом покупать хардкорную игру за 60 долларов на телефон, разумеется, никто не будет. Так и живем. Радуемся, когда люди комментируют — окей, внезапно, это достойная стратегия.

Теперь давайте немного поговорим про вашу новинку — Strategy & Tactics: Blitz. Она выглядит как эксперимент, отход от основ вашей серии.

Strategy & Tactics: Blitz

Георгий: Верно, этот проект — еще один эксперимент. В нем мы проверяем гипотезы и методики, которые хотели бы применить на другом уровне в будущем.

Ровно такой же эксперимент — другой наш тайтл, выходящий в софтлонч в этом году. Это стратегия в средневековом сеттинге, еще более хардкорная, чем Strategy & Tactics. 

У нас в Strategy Park маленькая команда, но мы можем делать игры очень быстро. Есть идея — есть игра. Так, на Strategy & Tactics: Blitz с момента появления идеи до финального релизного билда, вышедшего от QA, ушло пять месяцев. На Medieval Strategy — 11 месяцев. При этом проекты создавались параллельно, а еще мы нон-стоп выпускали апдейты для Strategy & Tactics 2 и запустили большой PC-проект.

Кстати, сколько вас человек?

Георгий: Сейчас нас 17. Очень хотим, чтобы стало побольше, но просто не можем найти.

Если смотреть исключительно на скриншоты, игра как будто соответствует стандартам серии, но а если приглядеться, то она все-таки нечто совершенно иное. Что именно?

Георгий: За несколько (иногда и за один) ходов мы предлагаем игрокам решить конкретную задачу: захватить провинцию, уничтожить вражеские войска, победить указанное количество раз. Нет ни экономики, ни дипломатии, ни науки. Чистая военная тактика!

Strategy & Tactics: Blitz

Это как будто бы значительный уход в сторону от канонов серии. Грубо говоря, вместо 4X вы теперь предлагает игроку упрощенный варгейм. Не боитесь растерять аудиторию?

Павел: Это как посмотреть. Шахматная задача на три хода от Ласкера — это тоже упрощенный варгейм? Strategy & Tactics: Blitz — это этюды от мира Strategy & Tactics, которые помогают или отдохнуть от тяжелой Strategy & Tactics 2, или, наоборот, разобраться в механике, чтобы затем погрузиться в масштабную игру с головой.

Для нашей же традиционной аудитории новый проект — это не конкурент Strategy & Tactics 2, а игра, которую можно пройти за несколько дней (на золото, конечно же, если ты крут), ощутить удовлетворение от решения поставленных задач, а затем вернуться в большую игру с длинными кампаниями и громадной мета-игрой. Поэтому — нет, аудитория не потеряется. Надеемся, что наоборот — каждый найдет задачу себе по душе.

Strategy & Tactics: Blitz

Георгий: Blitz — точно игра не для хардкорных фанатов игр от Paradox Interactive. Напротив, этот проект, как мы верим, может стать легким стартом для тех игроков, которые еще не играли в гранд-стратегии и большие варгеймы.

На PC жанр варгеймов — это всегда игра ума. В этом плане немного неясно, как можно подобный проект монетизировать. Расскажи, пожалуйста, про это. 

Георгий: Да, многие привычные во фритуплее практики наши игроки принимают резко в штыки. Уже с первых игр серии мы стали перебирать варианты, пытаясь нащупать, какие подходы будут лучше подходить нашей аудитории. 

Сейчас мы пришли к такой схеме: продаем игрокам через IAP-ы то же самое, что продают стратегии в Steam через DLC — контент: новые страны, регионы, сценарии, а также новых персонажей и юнитов. Это то, что мы продаем.

Strategy & Tactics: Blitz

Если говорить о том, как мы это продаем, то стоит рассказать о нашем подходе к персонализации предложений.

Сейчас у нас уже запущена и находится на этапе отладки система, при которой для каждого игрока кастомизируется собственный набор предложений. Мы стремимся прийти к тому, чтобы в игре вообще не было единого общего магазина. Вместо этого у каждого игрока будет сформированный под него, под его интересы и ожидания, стор.  

Еще один, возможно, неочевидный момент: мы активно используем и рекламную монетизацию. Хардкорные игроки к рекламе куда более лояльны, чем к внутриигровым платежам. В то же время мы не боимся, что игроки утекут в другие проекты, поскольку прямых конкурентов просто нет.

Подходя к финалу нашей беседы, что по ожиданиям от проекта. Рассчитываете ли вы, что новый проект, рассчитанный на гораздо более короткие сессии, сможет оказаться более успешным, чем первые две части серии? 

Георгий: Более успешным — точно нет. Повторюсь, Blitz — именно эксперимент сразу в нескольких областях. Собрать информацию, начать еще лучше понимать аудиторию и свой жанр — вот наши задачи. Вне зависимости от того, подтвердятся наши гипотезы или нет — мы получим новые знания, улучшим свою экспертизу. В любом случае на успех мы просто обречены!

Тогда удачи! Спасибо за интервью!