6 ключевых ошибок во время софтлонча мобильной игры. Опыт AppQuantum

Love & Flowers

Сергей Рябцев и Алина Злотник

Софтлонч — это период, когда игра доступна ограниченному кругу пользователей, чтобы на основании их поведения сделать продукт лучше к моменту глобального релиза.

Софтлонч позволит вам сэкономить много денег и понять, стоит ли вообще продолжать работу над игрой. Чтобы лучше осознать природу возникающих на этом этапе ошибок, поговорим о сложившихся подходах.

Какие страны чаще всего выбирают для софтлонча и почему?

По информации из открытых источников, еще пять лет назад 72% софтлонча мобильных игр приходилось только на Канаду. Почему? Все просто, потому что Канада максимально похожа по характеристикам аудитории на США: англоговорящее, платежеспособное население, еще и территориально располагается рядом с Штатами. А понять поведение пользователей Tier-1 региона или схожего с ним необходимо как можно раньше.

Однако если игра рассчитана исключительно на страны Азии, ее не за чем тестировать на Западе — собранные метрики не дадут корректного представления о пострелизном периоде. Кроме того, стоит учитывать, какими устройствами пользуются потенциальные игроки. Напомним, что в Америке и Европе много людей с техникой на iOS, а в Юго-Восточной Азии более популярен Android.

Для проведения всех этапов софтлонча и получения достоверных результатов, необходимо привлечь большое количество пользователей. Например, запуск монетизации в Индии, где по состоянию на 2022 год проживает 1,4 млрд человек, действительно может дать много игроков. Правда, есть две проблемы — в этой стране большинство жителей пользуется Android, и платежеспособность населения сильно уступает аудитории из США и европейских стран. Не стоит выбирать страну для тестирования монетизации по принципу «чем больше людей, тем больше денег».

При этом не существует конкретного необходимого количества привлекаемых пользователей для идеальных тестов. Просто запомните: чем меньше у вас игроков, тем более размытыми будут результаты — не стоит доверять таким показателям. Если брать совсем средние значения, то некоторые специалисты руководствуются такими приблизительными цифрами:

• технический этап: 50-100 пользователей в день;
• этап удержания: 1000-5000 пользователей в день (в зависимости от того, удержание какого дня мы хотим получить) и 2000-4000 пользователей в день для проведения A/B-тестов;
• этап монетизации: около 20 000 пользователей в день, чтобы получить достаточное количество платящей аудитории.

С течением времени тесты начали проводить даже в тех странах, которые должны были стать целевой аудиторией конечного продукта. Например, некоторые проекты тестировались на всех этапах софтлонча сразу в США, хотя раньше выбирали Канаду, Великобританию и европейские страны. Сначала это был, скорее, эксперимент, однако теперь такой подход уже не выглядит экстремальным и необдуманным. Конечно, все еще актуальнее и дешевле тестировать игры в общепринятых для каждого этапа тирах:

• для качественной настройки технической стороны подойдут Tier-3 страны (Филиппины, Бразилия, Индонезия);
• для формирования правильных метрик удержания обычно привлекается большое количество пользователей из Tier-2 стран (Канада, Австралия, Новая Зеландия);
• для настройки монетизации следует обратить внимание на Tier-1 страны, чтобы привлечь наиболее качественную и похожую на целевую аудиторию (Британия, США, ряд европейских стран).

Ошибки во время софтлонча Love & Flowers

Теперь перейдем к истории Love & Flowers. В случае с этой игрой мы решили отступить от правил и попробовать что-то новое. Иногда такие попытки могут привести к успешным открытиям и большой прибыли, однако, как оказалось, не в этот раз.

Love & Flowers — мобильная игра одной из наших внутренних студий разработки. Команде очень хотелось попробовать свои силы в жанре тайм-менеджер, но в непривычной и свежей стилистике. Вдохновение разработчики нашли в проекте Cooking Diary. Сделав небольшой ресерч рынка, они выбрали сеттинг цветочного магазина. Идея имела хороший потенциал, бюджет был сформирован, а реализацией занимались профессионалы. Что могло пойти не так?

Данные по жанру тайм-менеджер:

• расцвет жанра пришелся на 2018-2020 годы;
• интересная тенденция — за каждый год этого периода вышла только одна игра, которая с отрывом лидирует по заработку:
  • Cooking Diary — 2018 год;
  • Diner DASH Adventures — 2019 год;
  • Grand Hotel Mania — 2020 год.
• абсолютный лидер по сеттингам — Ресторан. Дальше идут Отели, но конкуренции по количеству они не выдерживают;
• все проекты показывают наибольший доход с IAP в США. Исключение — Hungry Hearts Diner, которая ориентирована на азиатский рынок и зарабатывает исключительно на нем;
• в 2022 году не вышло ни одной игры, вышедшей в глобальный релиз и чья выручка достигла отметки в $200 тысяч. Однако несколько таких проектов есть на азиатском рынке, например 开间小店-模拟经营你的专属咖啡厅.

Ошибка 1. Спешка

Команда загорелась желанием сделать Love & Flowers в очень короткий срок. Собрать проект с высоким уровнем продакшена за три-четыре месяца оказалось сложно, но в то же время это давало команде мотивацию. Однако из-за высокой скорости производства многие технические особенности игры были сделаны плохо: на этапе софтлонча стало понятно, что для дальнейшей доработки проекта большинство частей игры должны быть переделаны. Спешка также сказалась на некорректном анализе рынка.

Ошибка 2. Слабый конкурентный анализ рынка

Love & Flowers был именно тем проектом, который внутренняя команда начала делать «по наитию». Рынок исследовали только на предмет сеттингов: разработчики не нашли
похожих тайтлов о цветочных магазинах, после чего приступили к созданию игры. Однако они не изучили целевую аудиторию и особенности жанра. В итоге небольшая команда, состоящая из семи-восьми человек, взялась за очень требовательный к контенту и глубокой мете жанр. Такой подход с самого начала выглядел сомнительно.

Если говорить об ошибках с нашей стороны как издателя, то мы не успели вовремя донести до команды мысль, что для выпуска проекта конкурентоспособного уровня на рынке необходимо уйти в очень долгую разработку. Они хотели сделать действительно хорошую игру с необычным подходом, но отсутствие тщательного анализа повлекло за собой ряд других ошибок.

Ошибка 3. Отсутствие бенчмарков для проекта

На момент релиза и первых тестов у команды не было четких целевых метрик для проекта — только желание сделать лучше. Такой подход привел к непониманию, какие конкретно метрики нужно исправлять в первую очередь, а какие соответствуют стандартам рынка. Таким образом мы пришли к следующей проблеме: удержание.

Удержание Love & Flowers

Ошибка 4. Отсутствие фокуса на конкретных метриках при изменении игры

После первых тестов проекта мы вместе с командой разработчиков начали исправлять одновременно все: низкое долгосрочное удержание (с помощью контента), отвалы на первых уровнях (регулировали баланс), а также добавлять монетизацию. Из-за этого стало сложно отследить, какие конкретно внесенные нами изменения несли позитивное влияние, а какие — негативное. От версии к версии приложение становилось чуть лучше, но не было понятно, из-за чего именно.

Ошибка 5. Нарратив ради нарратива (или фича ради фичи)

Во многих играх жанра тайм-менеджер используется нарратив в каком-то из его видов. Love & Flowers не стала исключением, — в игру была добавлена сюжетная линия, но она никак не подкреплена действиями в игре. Когда по сюжету что-то случалось, то персонажи обсуждали совершенные действия, однако по факту это ни на что не влияло. Кроме того, текст был написан довольно быстро и не итерировался со временем.

В дальнейшем мы провели простой эксперимент — убрали диалоги из игры, а затем сравнили две версии. Согласно результатам теста, отсутствие нарратива никак не повлияло на удержание, время или длину сессии. К сожалению, иногда разработчики планируют фичи не для воздействия на метрику, а потому что это «прикольно» и «везде используется». В данном случае нарратив оказался бессмысленным как раз из-за такого подхода.

Ошибка 6. Тест на всех этапах разработки проводился в США

Чаще всего, как мы уже сказали, первые тесты проекта проводятся не в целевых (Tier-1) странах, а в Бразилии, Индии и других. Такой способ помогает собирать данные за меньшую сумму средств, при этом объем информации значительно больше. Однако Love & Flowers в целях эксперимента тестировалась только в США. В итоге на проверку гипотез и изменений было потрачено значительно больше денег, чем закладывалось изначально.

Показатели по тесту креативов в США

Итог

Проект Love & Flowers закрыли.

Каким бы потенциалом ни обладала ваша игра, нужно тщательно продумывать каждое действие на всех этапах софтлонча и правильно к нему готовиться. Стоит понимать, что не все продукты, дошедшие до софтлонча, обречены на успех. Иногда проект не способен масштабироваться, принимаемые продуктовые решения оказываются неверны, а метрики не достигают запланированных значений или вовсе падают. В таких случаях нужно найти в себе силы отказаться от дальнейшей разработки. Поддержка проекта на этом этапе — очень дорогое удовольствие, и не все могут себе позволить сжигать деньги в надежде отыскать единственное верное решение, которое позволит игре стать хитом или хотя бы выжить.

Как избежать судьбу Love & Flowers?

• планируйте. У вас должен быть готов роадмап на ближайшие несколько апдейтов, чтобы ваша команда разработчиков не ждала результатов теста вместе с паблишером;
• не торопитесь. Дождитесь результатов предыдущих изменений, прежде чем вводить следующие;
• не тестируйте все нововведения сразу. Не нужно закладывать в каждый апдейт множество пересекающихся фичей. Иначе вы не сможете сделать верные выводы и понять, что конкретно из большого списка изменений повлияло на результаты;
• если вы сильно спешите, лучше тестировать несколько фичей, которые влияют на разные метрики;
• не привязывайтесь к продукту. Иногда выгоднее закрыть проект и сохранить деньги, чем пытаться реабилитировать игру с плохими метриками.

Ситуация с мобильной игрой Love & Flowers стала показательной и дала нам полезный опыт, позволивший избежать подобных ошибок в дальнейшем. Если вы нуждаетесь в качественной экспертизе для софтлонча, AppQuantum будет рад помочь вам!