Как издатели ищут PC-игры на паблишинг? — опыт Ravenage

Ольга Воронина

Первая задача любого издателя — собрать как можно больше проектов из всех доступных источников. Вот только их действительно много. Например, команда биздевов Ravenage в среднем отсматривает 1000-1300 новых проектов в месяц.

Все это многообразие издатель регулярно фильтрует по внутренним критериям, затем со всеми заинтересовавшими его командами выходит на связь, выясняет их условия, делает прогноз по продажам и, если это match, хватает обеими руками.

В этой колонке я хочу остановиться на том, откуда издатели берут проекты, как их ищут. Сразу отмечу, что, несмотря на большие объемы, конверсия проектов в офферы совсем небольшая.

Про стоимость и качество лидов

Паблишинг видеоигр это прежде всего бизнес, в котором важно и нужно оценивать стоимость и качество приведенного лида. Тут важно остановится на том, что понимается под стоимостью и качеством лида (то есть, потенциального партнера).

Издатель должен всегда рассчитывать, во сколько ему обходится выход на подходящего лида. Это необходимо, чтобы разумно распределять бюджет внутри отдела, занимающегося поиском игр (участие в платных ивентах) и приоритизировать работу через те или иные источники новых проектов. Соответственно, стоимость каждого лида рассчитывается от общих усилий, потраченных на его поиск (иными словами, сюда также вкладывается весь бюджет и время на поиск, оценку и общение с потенциальными лидами).

Что касается качества лида, то под этим мы понимаем его соответствие хотя бы одному из следующих двух критериев:

• разработчики готовы с нами сотрудничать;
• наличие готовых питч-материалов.

Теперь возвращаемся к тому, как происходит поиск. Алгоритм поиска проектов у всех издательств схожий. Для поиска они используют примерно одни и те же каналы:

• b2b-конференции;
• социальные площадки (Facebook, Twitter, Reddit и прочие);
• формы на своих сайтах;
• агентства;
• собственный нетворк;
• Steam.

Обсудим особенности поиска через каждый канал.

b2b-конференции

Игровые ивенты происходят чуть ли не каждый месяц. Крупные, конечно, реже. Особенность конференций состоит в том, что на них издатели могут лично познакомиться с командами, пообщаться и сразу поиграть в проект.

С большого мероприятия издатель обычно рассчитывает увезти от 10 до 50 качественных, но дорогих, учитывая затраты на перелеты и проживание команды биздевов, лидов.

Впрочем, за последние два-три года ситуация немного изменилась. После пандемии у конференций широкое развитие получили онлайн-форматы. Соответственно, на проекты с них теперь можно выходить удаленно.

Рекомендации для разработчиков:

• во-первых, используйте систему назначения встреч как инструмент по работе с паблишерами (такие системы есть почти у всех b2b-конференций);
• во-вторых, прикрепите заранее к своему профилю в системе питч, видео и/или ссылку на тестовый билд.

Тут всем сторонам важно помнить: окупаемость конференции напрямую зависит от количества собранных контактов.

Социальные площадки

Многие разработчики сегодня делятся первой информацией о своем проекте в тематических сообществах/группах, в соответствующих тредах или с упоминанием конкретного хэштэга в различных социальных сетях.

Соответственно, задача издателя постоянно отслеживать группы и ленты, где общаются разработчики.

Плюс работы именно с социальными площадками для издателя состоит в том, что всегда есть шанс первым найти крутой проект и крутую команду.

Но минусов тут тоже хватает. Работа с социальными сетями подразумевает обработку бесконечного потока информации, пропускание через себя огромного количества некачественного контента, а также необходимость систематизации и выстраивания процессов вокруг этого поиска, в который входит:

• сбор каналов, групп, сообществ, хэштегов;
• еженедельный рисерч по всем отобранным каналам;
• отбор проектов;
• предварительный их отсмотр;
• и так далее.

Но при выходе на разработчика через социальные сети всегда есть большая вероятность, что он не готов сотрудничать с издательством. Причины могут быть совершенно разные: ему интересно самому издавать свой проект, разработка на слишком раннем этапе. Плюс тут всегда речь идет о пет-проекте, соответственно, у студии зачастую отсутствуют бизнес-процессы и приходится подключать внутренние и внешние ресурсы для их выстраивания.

Рекомендации для разработчиков:

• если вы хотите добиться внимания не только игроков или читателей вашего блога, но и издателей и инвесторов, то оставляйте контакты в шапках профиля и на сайтах.
• не используйте каждую неделю одни и те же хэштеги для привлечения внимания издателей, лучше напишите им сами.

Формы на сайте

Издателю, конечно же, удобнее всего, чтобы разработчики писали ему сами (на форму или на почту).

Собственно, рабочий день сотрудников издательств часто начинается как раз с проверки всех входящих проектов.

Рекомендации для разработчиков:

• пользуйтесь формами на сайте издательств и присылайте письма чаще!

Агентства

Тут надо начать с уточнения, о каких агентствах идет речь.

Агентства — это бизнес-организации с хорошим нетворком (часто локальным), которые сами ищут разработчиков без опыта в общении с издателями и/или ведения бизнеса, но с высоким потенциалом.

Их задача — как раз помочь игровым командам найти партнера. Поэтому они берут на себя: создание питча, поиск издателя, поиск инвестора, поиск сотрудников, регистрацию компании, юридическую поддержку, заключение контрактов и так далее. За поддержку они берут процент от заключенной сделки и/или процент от прибыли с проекта.

Приведу несколько знакомых нам агентств: RocketRide Games, DDM, Seat7 Entertainment, GYLD.

Плюсы для издателей по работе с ними — высокий уровень коммуникации, быстрый выход на сделку.

Минус состоит в том, что большим списком игр агентства обеспечить не смогут. Они могут взять к себе в наставничество не так много проектов, их ресурсы ограничены.

Рекомендации для разработчиков:

• внимательно относитесь к условиям сделки с игровыми агентствами;
• не стоит включать гонорар агентству в бюджет проекта, который должен финансироваться издательством.

Собственный нетворк

Конечно же, любой издатель при поиске проектов в том числе использует собственные связи. Всегда кто-то из знакомых, бывших коллег, друзей по индустрии может подсказать, что такой-то талантливый разработчик собрал команду и сейчас ищет партнеров.

Формализовать подобный канал не представляется возможным, но он может приносить такие проекты, о которых нет информации ни на одной другой площадке.

Рекомендация для разработчиков:

• впишите нетворкинг в свой рабочий календарь: чем больше вы общаетесь, имеете друзей в индустрии, публикуетесь в СМИ, просто много пишите по делу в социальных сетях, тем проще вам находить партнеров.

Если издатель находит проект через собственный нетворк, то питч от вас с большей вероятностью рассмотрят в приоритетном порядке, к тому же у вас будет определенный кредит доверия.

Поиск в Steam

Важным инструментом поиска для любого PC-издателя является сам Steam. Вот только каждую неделю в нем появляется около 500 новых игр, поэтому найти в этом многообразии нужный проект бывает очень сложно.

Рекомендация для разработчика:

• если заводите страничку проекта в Steam, то всегда подтягиваете туда ссылку хотя бы на Discord. С ней будет проще и собрать комьюнити, и издателем окажется легче выйти на вас.

***

Мы с вами обсудили основные каналы, по которым издатели собирают информацию об играх. Если есть вопросы, обязательно их пишите в комментариях.