Как сегментировать платящих игроков?

Опубликовано: Александр Семенов

Платящий игрок – желанный игрок. Но это не значит, что аудиторию можно делить только на тех, кто жмется и тех, кто вливает средства. Платящие тоже бывают разными. Как и зачем их делить на сегменты, – рассказывает аналитик devtodev Вера Карпова в нашей серии материалов «Показатели эффективности игр».

Публикация выходит в рамках цикла материалов об игровых метриках от App2Top.ru и devtodev. Статьи делятся по сезонам, каждый из которых посвящен конкретной теме. Второй сезон называется «Пользователи». В нем мы рассказываем про те бизнес-метрики, которые отражают эффективность приложения в плане работы с аудиторией.

Вера Карпова

Аудитория любого проекта довольно разнообразна, но если в продукте предусмотрены какие-либо платежи, то очевидно, что в нем будут присутствовать два типа пользователей: платящие и те, кто не совершил ни одного платежа.

Зачастую поведение этих групп в продукте отличается не только по наличию или отсутствию платежей, но и по другим поведенческим метрикам.

Кроме того, платящих игроков обычно делят еще на несколько типов, о них и пойдет речь в статье.

Сегментация по общей сумме платежей

Традиционно среди платящих выделяют три типа пользователей в зависимости от суммы, которую они заплатили:

  • Whales (киты)
  • Dolphins (дельфины)
  • Minnows (пескари)

Мы в devtodev добавили ещё две категории – Grand Whales (гран-киты) и Grand Dolphins (гран-дельфины) для лучшей детализации.

Киты – это пользователи, которые платят крупные суммы. Чаще всего они составляют небольшой процент платящей аудитории, но приносят большую долю дохода.

Дельфины совершают средние по размеру платежи, а пескари платят очень небольшие суммы и их доля в общем доходе зачастую совсем незначительная, но зато таких пользователей больше всего среди платящих.

Есть несколько вариантов деления пользователей на эти типы. Первый способ, который как раз мы используем, – выделение квантилей, то есть разделение значений выборки на несколько определенных частей. Для этого пользователи сортируются по убыванию дохода, а затем выделяется топовый 1% – это Grand Whales, затем 2-10% – Whales, от 11% до 25% – Grand Dolphins и так далее.

Вот пример того, как можно сделать такую сегментацию:

Другой вариант – установить границы экспертным путем: решить, что те, кто платят $1000 – это киты, $100 – $999 это дельфины и так далее. Это более простой вариант, который можно применить, если вы хорошо знаете свое приложение и пользователей.

Как было сказано ранее, пользователи разных сегментов часто ведут себя по-разному в приложении. Например, Retention китов обычно выше, чем у других сегментов, но зато у них проходит больше времени с момента установки до совершения платежа. Тем не менее это сегмент, который обычно приносит большую часть дохода. Поэтому важно иметь в продукте китов и стараться поддерживать их активность, чтобы они не покинули проект. Чтобы киты в приложении появились, нужно создать для этого условия, например, какой-нибудь уникальный, ценный и дорогой контент для тех, кто готов платить крупные суммы денег.

Сегментация по количеству платежей

Второй вариант сегментации платящей аудитории – по количеству совершенных платежей. Здесь важнее деление на тех, кто совершил один платеж и тех, кто делал повторные платежи, потому что вторые и приносят стабильный доход.

Вот так можно рассмотреть аудиторию с точки зрения совершаемых платежей:

Правда, желательно, чтобы пользователи концентрировались в правом нижнем углу, что будет означать большое количество платежей на крупные суммы.

Сегментация по времени совершения платежа

Поведение пользователей также отличается временем, когда они совершают свой первый платеж. Зная, как поступает большинство, можно планировать акции на аудиторию, которая повела себя иначе.

Например, если большая часть пользователей начинает платить в первый день после установки приложения, то тех, кто этого не сделал, можно пытаться дополнительно мотивировать на совершение платежа уже со 2-го их дня в продукте.

Подчеркнем, что сегментация по времени совершения платежа рассматривает новых пользователей (и в основном первые платежи) и говорит о скорости их конвертации.

Отчет по этому параметру может говорить о том, что, к примеру, новые пользователи конвертятся в основном в первый свой день в продукте.

Сегментация по времени с момента установки

Данная сегментация описывает структуру дохода, отвечает на вопрос, какие пользователи приносят большую его часть.

Отчет по этому параметру, к примеру, может дать информацию, что новички составляют 2% в доходе, а основная его часть генерится теми, кто установил приложение 6 месяцев назад.

То есть, такой отчет позволяет понять, какие пользователи приносят наибольший доход в проекте, а также за счет какого сегмента происходит рост или падение дохода.

Это может быть полезным при планировании различных изменений и экспериментов на определенный сегмент аудитории, а также при оценке нового релиза: как именно он повлиял на тот или иной сегмент пользователей. Например, может случиться так, что после релиза новые пользователи, которые не видели приложение раньше, так и продолжат платить, а те, кто уже давно в продукте, останутся недовольны изменениями и это негативно скажется на доходе от этого сегмента.

***

Несмотря на то, что наиболее ценны для продукта пользователи, которые платят и платят много, важно в игре иметь все сегменты пользователей, поскольку вместе они создают общую экосистему, без которого невозможно существование проекта как продукта.

Читайте также материалы про другие метрики:

Тэги:

Компании:

Комментарии

Войти на сайт