Почему модель Pay Per Prototype перестала работать и вредит разработчикам мобильных игр

Дмитрий Яминский

Long story short: рынок изменился, стал требовательнее к прототипам, а количественный подход больше не работает.

На этом фоне некоторые студии, у которых долгое время не получается выпустить хит, попадают в ловушку: для заработка здесь и сейчас они смещают акцент с качества продукта на количество оплачиваемых прототипов. Но сейчас на рынке другие правила, и если им следовать, то попадание в топы — вопрос времени, а не везения.

Чтобы проследить всю «эволюцию прототипирования», вернемся чуть назад. А потом перейдем к подходу, как успешно сотрудничать паблишеру и разработчику в наше время.

Как было раньше. «Монополисты» и роботы

Несколько лет назад разработчики гиперказуальных игр были совсем в невыгодных условиях. Бесплатно отправляешь прототип крупным издателям в надежде, что первый тест покажет хорошие метрики. Ну а если не повезло и метрики ниже проходных, то билд возвращался обратно. Обычно это происходило без обсуждений условий, понимания, что еще можно доработать в проекте и живого общения. Отправляешь роботу проект по почте и мечтаешь, что его возьмут на масштабирование.

А если не повезло, то фидбека тоже не было. Что именно не работало, в какой момент игроки уходили и можно ли как-то доработать проект — оставалось догадываться. Приходилось или забрасывать проект, или пробовать новую итерацию по интуиции.

Несколько таких неудачных проектов подряд и студия могла перестал существовать без кэшфлоу. Но появились паблишеры, которые начали оплачивать разработку прототипов, и это был большой шаг для индустрии.

Что было дальше. Конкуренция и накопление экспертизы

Рынок развивался, паблишеров стало больше, выросла конкуренция. Azur Games был одним из первых, кто не искал готовый хит, а начал активно помогать разработчикам — давать фидбек, делиться аналитикой, привлекать своих специалистов, чтобы улучшить даже те прототипы, от которых уже отказались другие издатели.

Подход принес плоды. Успешных проектов стало больше, а разработчики смогли выбирать, к кому идти. На первый план вышли внутренняя экспертиза издателей и комфортность работы. При этом крупные паблишеры стали брать на себя максимум функций — от тестов и создания креативов до привлечения своих гейм-дизайнеров, продюсеров, художников и так далее.

Разработчики ничего не теряли, а еще могли накапливать собственную экспертизу за счет фидбека и доступа к инструментам паблишера (если он давал такую возможность).

Еще одна отличительная черта этого этапа: нацеленность паблишеров на долгосрочное сотрудничество со студиями. Акцент с поиска хита сместился на выстраивание воркфлоу, в котором хит рано или поздно появится.

Оплата за прототип была основным способом сотрудничества. Если проект взлетал — всем становилось комфортно, а паблишер брал на себя все расходы на масштабирование. Если нет — разработчики хотя бы покрывали свои затраты и продолжали делать то, что им нравится (игры).

И вроде все честно, но даже этот подход со временем устарел.

Что стало теперь. Больше требований и меньше шансов

Рынок ГК и мобильный в целом уже не молод. Он продолжает расти, но аудитория стала разборчивее, из-за этого выросли требования и к прототипам.

Шансов выпустить хит теперь меньше. Во-первых, изобретено гигантское количество механик и зацепить игроков стало сложнее. Во-вторых, количество ежедневно выпускаемых игр увеличилось многократно. Нужно больше внимания уделять не только маркетингу, но и вовлечению с удержанием пользователей.

На этом фоне подход, когда студии и паблишеры гонятся за количеством прототипов, а не их качеством, уже не работает. Если раньше можно было спокойно ориентироваться на конкретную «вилку» за прототип, то теперь мы готовы тратить в несколько раз больше денег и времени — лишь бы на выходе был качественный продукт.

Так шанс выпустить хит гораздо выше.

К чему мы пришли. И почему PPP-модель стала вредить разработчикам

Если работать как раньше, то разработку игры приходится разбивать на этапы, каждый из которых стоит некоторое количество денег. Например, разработка прототипа в среднем — $1500-2500, каждая итерация на доработку — около $1500 и так далее.

Но считать по этапам всех выматывает и сильно смещает акцент с качества продукта на выживание студии. То есть, если стоимость содержания небольшой студии (зарплаты и прочее) обходится в $10000 в месяц, а хочется заработать еще столько же сверху, то при средней стоимости прототипа в $2000 нужно сделать 10 проектов за месяц. О качестве тут не может быть и речи.

Почему так происходит:

1. В течение 6-9-12 месяцев у студии не получается выпустить успешный продукт.
2. Начинается казаться, что лучше делать больше прототипов и зарабатывать не так много, как планировали в начале, но зато здесь и сейчас.
3. Чем крепче выстраивается конвейер по прототипированию, тем больше страдает качество продуктов.
4. В итоге хиты либо отодвигаются далеко по времени, либо вообще не появляются. Хотя успешные продукты могли бы полностью изменить жизнь студии.

Модель последних лет не просто перестала работать — теперь она вредит разработчикам в перспективе.

Сейчас PPP рационально использовать, когда издатель и разработчик только хотят понять, подходят ли они друг другу. А если все хорошо, то мы, как паблишер, уже заинтересованы в росте уровня студии, а не в количестве прототипов.

Для этого нужно предлагать новую форму сотрудничества, которая обеспечит креативную свободу и нацеленность на результат в первую очередь, а не бесконечное просеивание новых проектов.

Актуальный воркфлоу выглядит так: на старте сотрудничества делаем 1-2-3-4 продукта по модели PPP. Обе стороны прикидывают, как им работается друг с другом, смотрим на комфортность работы и текущие результаты. Если всех все устраивает и виден потенциал, то мы предлагаем полностью покрыть ежемесячные траты студии без привязки к количеству прототипов. Это зависит от многих факторов: и количества сотрудников, и уровня прототипов.

Вместо заключения. И немного внутренней статистики

Успех продукта теперь напрямую зависит от его качества — залететь в топ с разбегу вряд ли получится. Под качеством я имею в виду и стилистику, и эффекты, и общий look & feel от геймплея, которые в итоге сказываются на метриках. Исключения бывают, но это больше похоже на казино, чем на прогнозируемый результат.

Зато если разработчик стабильно показывает классный уровень, то рано или поздно у него появится проект, который можно масштабировать, что приведет к успеху всей студии.

Если брать все прототипы на рынке, которые разрабатываются совместно с паблишерами по модели PPP, то шанс выстрелить примерно 1 из 100 (прототипы, которые разрабатываются независимо, в расчет не берем, там шанс еще ниже). Но если взять студии хорошего уровня, которые стали работать на качество, то у них попадают в топы в 10 раз больше проектов — примерно 1 из 10.

При этом рост студий при долгосрочном сотрудничестве почти гарантирован, когда разработчики учитывают не только «живой» фидбек, но и метрики. Не все сразу выдают лучший результат, но двигаясь от проекта к проекту можно растить скиллы и внутреннюю экспертизу за счет инфраструктуры паблишера, доступа ко всем отчетам, аналитики, помощи геймдизайнеров и продюсеров, через которых прошли сотни проектов. Рост студии становится вопросом времени и накопления экспертизы вместе с упорной работой.

Еще после успеха у некоторых разработчиков появляется желание уйти в самостоятельное плавание — вполне нормальная практика. Мешать не стоит, даже нужно предложить инвестиции.