«В СНГ мы первый венчурный фонд с фокусом на игровых компаниях» — Еремеев, Кочмола и GEM Capital о своем новом фонде

Илья Еремеев и Мария Кочмола

Участники интервью:

• Мария Кочмола — GP The Games Fund;
• Илья Еремеев — GP The Games Fund;
• Роман Гурский — представитель GEM Capital, GP The Games Fund.

Александр Семенов, главный редактор App2Top.ru: Последние пару лет вы были лицами другого игрового фонда — MGVC. Почему вы решили уйти и запустить собственный?

Илья: Да, когда ты активен в медиа, ты всегда становишься лицом компании в каком-то смысле. Так было и с прошлыми компаниями, и с MGVC. Это стратегический шаг. Важно, чтобы люди видели, что на той стороне тоже живые, доступные люди, а не безликая корпорация.

В MGVC мы были с самого основания и вместе строили уникальную структуру для российского рынка. Но быть собственником бизнеса, иметь полную свободу решений, самому определять стратегию и нести полную ответственность — это другой уровень.

MGVC — это стратегический инвестор, что дает свои преимущества, но имеет массу ограничений. Например, мы очень верим в формат венчурного фонда, но это не укладывалось в стратегию Mail.ru. Поэтому мы решили действовать самостоятельно, согласно нашему видению.

Было ли событие, которое стало катализатором решения? История или разговор, после которого вы поняли: все, надо делать свое?

Илья: Конкретного события не было. Главную роль сыграл накопленный опыт. Плюс мы нашли партнеров в лице Сергея Титова и GEM Capital, с которыми у нас совпали взгляды на будущее индустрии.

Мы поняли, что не хотим терять большую часть сделок, предлагая компании выкуп контроля на старте, а хотим дать фаундерам гибкость в развитии бизнеса, равное партнерство и выбор.

В конце 2020 идея сформировалась в план, а после ухода из Mail.ru в феврале 2021 мы приступили к организации фонда и фандрайзингу.

Насколько в личном плане это было трудным решением? Все-таки вы относительно долго работали с Mail.Ru, вели ряд команд.

Мария: С одной стороны, трудным, так как работа в корпорации дает высокий уровень стабильности, а свой бизнес — это совсем другой уровень риска. С другой стороны, мы на 100% уверены в правильности этого шага, как для индустрии — так и для нас лично. Поэтому сомнений у нас не было.

Что касается команд, то это правда — за 3 года привыкаешь к людям, которым помог построить бизнес. Но команда MGVC уже большая и опытная, а компании развиваются с отличной динамикой и мы не волнуемся за их будущее.

Со многими мы поддерживаем дружеские отношения и после ухода.

Кстати, как на это решение отреагировали коллеги из MGVC?

Мария: Спокойно. Мы максимально комфортно передавали дела в течение нескольких месяцев. И тут надо отдать должное руководству MGVC: оно всегда поддерживает предпринимательские стремления сотрудников.

Более того, Илья Карпинский, наш бывший руководитель и создатель MGVC, является нашим советником в новом фонде.

Итак, вы решили определенное время назад создать фонд. Что было дальше, какие действия для запуска нужно было предпринять?

Мария: Для начала нужно было определиться с формой и юрисдикцией для нашего будущего фонда. Мы решили структурировать The Games Fund в виде классической структуры для большинства VC фондов — Limited Partnership в США. Мы опустим техническую сторону регистрации фонда. Хотя тут можно упомянуть, что это гораздо сложнее, чем просто открыть компанию, так как у фонда в США есть множество регуляторных требований. Но нам удалось структурировать все максимально правильно и прозрачно.

Мы ожидали, что самым сложным в создании фонда будет фандрейзинг и привлечение инвесторов в фонд. Изначально мы планировали собрать $30 млн до конца года. Но мы недооценили интерес людей к инвестициям в игры: только за два месяца мы собрали больше $30 млн и теперь целимся в $50 млн до конца лета.

А дальше начинается самое интересное — инвестиции. И мы уже активно инвестируем и ищем команды с потенциалом.

Ты сейчас упомянула, что для запуска фонда нужно было собрать деньги. Я знаю, что часть аудитории вполне резонно полагает, что фонды запускают те, у кого есть деньги. Но ведь все на самом деле немного иначе, правда? Расскажите об этом!

Илья: Да, верно. Обычно управляющие партнеры фонда вносят 1-2% от размера фонда. В нашем случае мы решили, что нужно показать нашу уверенность инвесторам. Так что партнеры внесли 17% от размера фонда. Skin in the game!

Остальная сумма вносится от Limited Partners — инвесторов в фонд.

Привлечь LP опять же сложнее, чем привлечь деньги в компанию. По сути ты убеждаешь людей, что сможешь найти других людей с правильными идеями и мы все вместе на этом заработаем. В VC фондах, в отличие от стратегического инвестора или family office, нет одного бенефициара, чьими деньгами ты управляешь, тут нужно убедить 20-30 человек.

За эти несколько месяцев у нас было около 100 встреч, и мы отлично отполировали свой питч. Во многом нам, конечно, помог опыт прослушивания и обсуждения нескольких тысяч питчей за время работы в MGVC. Ну и наше четкое позиционирование, и понятная стратегия.

Кто выступил инвесторами фонда?

Роман: Мы рады, что среди инвесторов TGF, уже подтвердивших свое участие в фонде, большое количество авторитетных представителей игровой индустрии, включая такие компании и их основателей, как Panoramik Games, X-FLOW, Plarium, Deus Craft и Aream & Co., международный инвестиционный банк с фокусом на гейминг.

Инвестором и адвайзером TGF также выступит Лев Левиев, сооснователь крупнейшей российской социальной сети «ВКонтакте». Стоит сказать, что в TGF нам удалось собрать отличную команду советников фонда, включающую, помимо Льва Левиева, еще Виктора Орловского, управляющего партнера и основателя венчурного фонда Fort Ross Ventures, Игоря Рябенького, основателя инвестиционной фирмы AltaIR Capital, Илью Карпинского, главу MGVC, и Майка Ворхауса, известного профессионала игровой индустрии.

Все перечисленные инвесторы и адвайзеры обладают глубокой экспертизой в различных сегментах игрового или венчурного рынков и смогут поделиться этим опытом с портфельными студиями TGF. Также хотелось бы отметить, что наши инвесторы обладают широкой сетью контактов в индустрии и уже сейчас помогают фонду в поиске потенциальных инвестиционных возможностей.

Кстати, есть ли какая-то связь между новым фондом и MGVC, помимо того, что Карпинский — один из советников?

Мария: Нет, и это был принципиальный момент. Мы сознательно не привлекали денег у Mail.ru.

TGF — полностью независимая структура, не имеющая эксклюзивных условий ни с одним из стратегов. Мы хотим создать равновесие сил, чтобы при работе с нами фаундеры понимали, что они не связаны с кем-то из больших игроков и сохраняют независимость.

Так что от MGVC мы взяли только опыт.

Когда вы поняли, что основной майлстоун пройден и можно уже перевести дух?

Роман: Думаю, что основной майлстоун был пройден, когда мы с партнерами приняли решение, что мы вместе начинаем эту новую историю под названием The Games Fund. А перевести дух мы сможем уже только тогда, когда обеспечим инвесторам TGF высокий уровень доходности. Параллельно с процессом привлечения денег в фонд TGF активно инвестирует. Впереди много работы и сейчас не время расслабляться.

Давайте перейдем непосредственно к разговору о фонде. Расскажите о нем, чем он отличается от того же MGVC?

Илья: Отличие VC фонда от любого из стратегов — отсутствие стратегических интересов (то есть, он не заинтересован в получении контроля, поглощении, ребрендинге, влиянии на продуктовую стратегию и так далее). VC — это долгосрочный, но временный партнер, оставляющий фаундерам пространство для маневра в будущем.

В остальном наша работа с компаниями похожа. Кроме денег мы помогаем им с экспертизой, наймом, BI, построением и структурированием компании, выступаем в качестве менторов. Кроме того, мы помогаем правильно упаковать компанию для привлечения следующих раундов и продажи. У нас есть партнеры — HR агентства, маркетинговые агентства, финансовые партнеры, юристы и не только. Все эти услуги становятся доступны нашим компаниям на более выгодных условиях.

Но главное отличие, пожалуй, лежит в мотивации. Наша цель — помочь вырастить компанию и продать ее как можно дороже. С этим нам в том числе помогают наши инвесторы. Идея стратега обратная. Он более заинтересован в выращивании компании внутри, уже после покупки.

Мы убеждены, что работая с VC фондом фаундеры смогут заработать гораздо больше.

Много ли вообще подобных фондов в России?

Мария: В СНГ мы первый VC фонд, с фокусом на игровых компаниях. Есть публичные холдинги, инвестиционные компании (например GEM Capital), игровые компании, инвестирующие в стартапы. Но именно венчурных фондов пока не было. И это одна из причин создания The Games Fund.

А за рубежом?

Мария: Зарубежные фонды есть. Активных около 10. Но зарубежным фондам достаточно сложно заходить на рынок России и СНГ. Сказывается языковой барьер и разница в менталитете. Наша цель — быть связующим звеном между стартапами в нашем регионе и глобальным капиталом.

На каких условиях в ваш фонд вкладывают деньги инвесторы, какую выручку и в какой срок они планируют получить?

Мария: Хорошие фонды имеют около 30% годовой доходности. Мы планируем показать как минимум не меньше.

Это отличный инструмент для диверсификации своего капитала. У фондов есть срок жизни, за который они должны проинвестировать деньги и выйти из активов. В нашем случае — это 5 лет. Есть возможность продлить до 8.

Пока мы говорим о cash out, такой еще вопрос. Какой процент «навара» считается хорошим при выходе в венчурной среде? И к какому вы хотите стремится? Или все это настолько мало прогнозируемо, что обычно не считают и стремятся просто быть в плюсе?

Роман: Целевой уровень доходности TGF составляет 30% годовых, что соответствует среднему уровню доходности, таргетируемой другими, в том числе неигровыми, венчурными фондами.

Важно понимать, что венчурные инвестиции в своей сути – это рискованные вложения, поэтому неизбежны ситуации, при которых отдельные инвестиции не оправдают наших планов, а другие – многократно их перевыполнят. Портфельные компании TGF в будущем органически разобьются на «середнячков» и «звезд». Доходность от вложений в такие звездные компании может достигать от нескольких сотен до тысяч процентов.

Самый интересный вопрос для разработчиков, которые ищут деньги: в какие проекты вы планируете инвестировать. Есть ли специализация у фонда?

Илья: Как можно понять из названия, мы специализируемся на игровых компаниях.

Это и мобильные разработчики, и разработчики премиум-игр для PC/Console. Также мы готовы вкладывать в разработчиков технологий для разработки и монетизации (аналитические сервисы, инструменты и прочее).

В плане жанров мы тоже открыты: готовы инвестировать и в кэжуал, и в мидкор, и в хардкор. Единственное: нам бы хотелось видеть и поддерживать оригинальные игры, а не бездушные клоны.

Лично у меня опыта больше в мобильной разработке, у партнеров больше в PC/Console, поэтому мы отлично дополняем друг друга.

Как я понимаю, фонд планирует специализироваться на seed investment. Но какие-то требования к продукту, наверное, есть? Или вы собираетесь в первую очередь смотреть на команду?

Илья: Мы инвестируем, начиная со стадии сбора костяка команды и нахождения идеи игры. Не инвестируем в «поиск идеи».

На первом этапе в первую очередь мы оцениваем видение фаундеров, их опыт, их погружение в рынок и понимание конкурентов. Фаундеры должны четко понимать, почему нужно делать именно эту игру и иметь реалистичный план разработки.

Идеально, если у команды уже есть прототип, показывающий ключевые особенности игры. Еще лучше, если есть первые метрики. Требований к тому, чтобы игра еще не была запущена, как было раньше у издателей, конечно, нет.

Какие объемы и на каких условиях (условно, за какую долю стартапа) вы готовы вкладывать?

Илья: В СНГ на ранней стадии обычно привлекают от нескольких сотен тысяч до полутора миллионов долларов. Я считаю, что это достаточные средства для запуска игры и подготовки к следующему шагу.

По доле все очень индивидуально, но это точно меньше 50%. Я бы сказал от 20-40% в усредненном случае.

Для более поздних стадий оценка формируется, исходя из финансовых показателей. Она может очень сильно варьироваться. У нас нет «минимальной доли», но есть понимание доходности и перспектив для конкретной инвестиции.

Упомянутый максимальный лимит в полтора миллиона долларов — насколько это много сегодня для разработки в России? На разработку какой игры этого хватит? Или вы рассчитываете, что это сумма позволит команде подготовить какой-то билд, который привлечет более крупных инвесторов?

Мария: Я бы не сказала, что это лимит. Это наша комфортная сумма, исходя из текущего объема фонда. В некоторых случаях мы готовы вкладывать больше или участвовать совместно с другими инвесторами.

Для мобильной игры суммы в $1,5 млн должно быть достаточно на год-полтора разработки и выход в софтлонч.

После этого этапа подключаются наши партнеры, финансирующие закупку трафика. Уже здесь компания может стать прибыльной на операционному уровне и больше не нуждаться в инвестициях. При альтернативном сценарии мы готовимся к следующему раунду.

Да, для премиум-игр бюджеты озвученные и сроки, конечно, будут иными.

Похожий вопрос, но немного о другом: чуть ранее вы упомянули, что готовы вкладывать в мобильные продукты. Но, справедливости ради, мобильный рынок сейчас вполне сформирован. Выйти на него может только команда выходцев-экспертов из топовой компании, заручившись десятками миллионов долларов на продвижение. Насколько и чем именно им могут быть интересны небольшие посевные инвестиции?

Илья: Это не совсем так. Мобильный рынок все-таки еще достаточно динамичен, постоянно появляются новые игроки, которые занимают свою нишу.

Мы лично были свидетелями, как люди без большого опыта в играх строят отличные успешные компании. Так что мы считаем, что сейчас отличное время для создания компании: технологический барьер очень низкий, продукты можно распространять самостоятельно по всему миру, есть множество партнеров для развития.

Основной челлендж — создание интересной и качественной игры. Если она есть — остальные вопросы решаемы. С нашей помощью уж точно.

Что касается твоего вопроса про то, чем могут быть полезны посевные инвестиции подобным командам, то я отвечу так: они необходимы фаундерам, у которых пока нет своих средств на старт компании. Есть, конечно, и случаи бутстрапа, но в основном, чтобы собрать хороший прототип, выражающий твою идею, нужна команда, а собрать людей на энтузиазме сложно — нужен начальный капитал, чтобы платить зарплату.

Можете поэтапно расписать, как вы планируете работать с игровыми командами? Как будет осуществляться процесс инвестирования и на каком этапе вы будете готовы выйти в кэш?

Мария: Инвестиционный процесс состоит из следующих этапов:

• первое знакомство и сбор информации о компании (если нужно, мы предоставляем все необходимые шаблоны, такие как финансовая модель, презентация и так далее);
• анализ компании и рынка, скоринг, интервью с командой;
• подготовка executive summary для инвест-комитета и принятие решения;
• в случае положительного решения — формирование оффера для компании, переговоры по условиям, подписание Term Sheet;
• финансовый и юридический Due Diligence;
• подписание документов и перевод денег.

Решение мы принимаем быстро, но весь процесс занимает от 1 до 2 месяцев. Так что, если задумались об инвестициях, не откладывайте в долгий ящик.

Выходить мы готовы в момент продажи компании или IPO, а также при вхождении крупного стратега. При этом мы готовы участвовать и на следующих раундах инвестиций, для этого у нас есть определенный резерв. Тут все очень индивидуально и зависит от темпов развития компании, нашей потребности в ликвидности и конкретных условий по выходу.

Важно понимать, что мы с фаундерами в одной лодке и наша мотивация совпадает: наша задача, чтобы следующие раунды или продажа были максимально выгодны акционерам.

Вы оформили фонд в США. Не потребует ли это регистрации там тех компаний, в которые фонд инвестирует?

Мария: Фонд зарегистрирован в США, но может инвестировать в любых странах. Однако мы предпочитаем знакомые юрисдикции и поможем стартапам правильно инкорпорировать компанию и оформить контракты с сотрудниками и другими контрагентами.

Чуть ранее вы упомянули, что фокус фонда — команды из СНГ. Можете поделиться, как здесь обстоит дело с инвестированием. Насколько здесь сложно найти деньги на разработку?

Илья: До MGVC было совсем печально: люди часто брали деньги у непрофильных инвесторов на очень плохих условиях. Сейчас все гораздо лучше, появились крупные профессиональные инвесторы, которые разбираются в бизнесе и не отжимают фаундеров.

Но, как я говорил, в основном это стратеги. Принятие оффера от стратега — это очень серьезное решение. Нужно на старте определиться с будущим компании.

С появлением TGF все становится лучше, теперь не нужно выбирать сторону и подписываться на всю жизнь. Можно взять деньги на комфортных условиях, получить партнера с экспертизой и совпадающей мотивацией и, уже имея результаты, решать, к какой семье присоединяться или продолжать независимое развитие.

При этом рынок разработки в СНГ и Восточной Европе в целом шикарный. Тут больше 5000 компаний, постоянно появляются новые, все больше людей вовлекаются в разработку игр. Качество разработки тоже на мировом уровне (если не лучше).

При этом стоимость разработки гораздо ниже, чем на Западе. Это делает инвестиции в компании из нашего региона очень привлекательными.

Лично у меня давно сложилось впечатление, что деньги готовы давать на российском рынке многие. Проблема в том, что не хватает команд с хорошей экспертизой, которым эти деньги стоит давать. Насколько это справедливое мнение?

Илья: Я не вижу ситуацию критической. Да, сложившихся и все еще независимых компаний не очень много. Но очень много молодых команд и топов, кто готов запускать свой бизнес.

Успешная компания редко состоит из звезд на 100%. Обычно это 2-3 опытных человека + люди middle-уровня на старте. Это позволяет получить баланс и дать сотрудникам пространство для роста.

Хочу немного затронуть тему инвестирования в PC-инди. Сейчас все чаще вспыхивают небольшие команды-звездочки, состоящие из одного-трех разработчиков (Loop Hero, Cartel Tycoon). Насколько инвестирование в них интересно для вас?

Роман: Последние годы инди-сегмент демонстрирует отличные результаты и зачастую именно такие игры становятся событиями года, конкурируя за это звание с крупными ААА-тайтлами. Hades, Disco Elysium, Outer Wilds, GRIS, Celeste, Dead Cells, Cuphead, What Remains of Edith Finch – вот только несколько примеров игр, вышедших в 2017-2020, которые были очень тепло встречены аудиторией. Мы не можем игнорировать расцвет инди-сцены и анализируем все возможности, которые есть на рынке. При этом основной фокус у TGF направлен на мобильный сегмент, что в первую очередь связано с огромной экспертизой команды в этом направлении.

К слову, такие команды вообще прибегают к венчуру или все-таки предпочитают как можно раньше начать работать с издателем?

Роман: По нашему опыту, это зависит от планов и амбиций основателей компаний, а также этапа развития студии. Одно из преимуществ работы с фондами заключается в том, что студия может привлечь инвестиции до подготовки прототипа новой игры. Но важно понимать, что в большинстве случаев сделать это получится только при наличии у команды релевантного опыта и хороших финансовых результатов ранее выпущенных игр (так называемый track record). Фонд может дать студии ряд экспертиз, которые обычно не предоставляют паблишеры, например, содействие в привлечение дополнительного финансирования, включая помощь в переговорах и оформлении документов по сделке.

Фонд — это здорово, но в условиях кадрового голода (если говорить о специалистах уровня middle и senior), не было ли мысли взяться, например, за инкубатор, который возьмет на себя и образовательные функции?

Илья: Я сторонник боевого опыта внутри компании. Акселератор — это очень ресурсоемкая структура, финансово успешных акселераторов очень мало. Создавая новые компании, которые будут выращивать кадры внутри на реальных задачах, мы выполняем гораздо более эффективную образовательную и экономическую функцию.

Чего нам не хватает, так это практического бизнес-образования, чтобы у людей был опыт менеджмента и управления средним и малым бизнесом.

И последний вопрос — уже успели какой-либо проект подписать? Есть возможность этим поделиться?

Илья: Да, мы успели проинвестировать в одну компанию и в процессе закрытия еще трех сделок. К концу апреля планируем иметь 4 портфельных компании и дальше инвестировать по 10-12 компаний в следующие три года.

Следите за анонсами!