Aprenita: кредиты разработчикам до $500 тысяч

Привет! Прежде, чем перейти к сути, не могу не спросить мучающий меня вопрос: что значит Aprenita, почему выбрали такое название?

Сергей Коваленко

Привет! При выборе имени у нас было несколько вариантов, но хотелось выбрать что-то звучное и красивое. Экспериментировали вокруг слова “App”, так вот и родилась “Апренита”.

Давай перейдем ближе к теме. Ядром твоего бизнеса являются целевые кредиты и факторинг. На что сейчас упор больше?

Мы предлагаем два продукта, которые решают схожую задачу: дают близость к деньгам и возможность использовать средства по определенному назначению, будь то маркетинг или улучшение портфеля.

Факторинг — более доступный продукт, поэтому мы его предлагаем всем, кому это интересно.

Однако что бы получить кредит — нужно пройти определенную квалификацию. Целевые кредиты, в первую очередь, рассчитаны на более зрелые компании. Получается так, что если мы говорим про кредиты непосредственно на маркетинг, то компания должна быть достаточно зрелой и с определенным опытом, чтобы люди понимали, прежде всего, как дополнительные деньги могут помочь с маштабированием. Тут важно уметь оценивать собственную эффективность.

Со своей стороны мы активнее продвигаем именно кредиты.

Я тебя правильно понимаю, что в обоих случаях, и в факторинге, и в целевых кредитах, акцент на то, что это будет тратиться на маркетинг? То есть понятно, что с факторингом это само собой разумеется, поскольку именно под это берутся деньги. Но когда я спрашивал про целевые кредиты, мне казалось, что кредит может взять небольшая студия с готовым продуктом или даже с не совсем готовым продуктом. Или вам нужен только готовый продукт?

Давай объясню. Мы не ограничиваем, на что и как будут потрачены деньги, но фокусным клиентом для нас является та компания, у которой есть портфель приложений, которая сделала пробный маркетинг и понимает, что увеличение затрат на маркетинг в полтора-два-три раза действительно приведет к приросту нужных пользователей в конкретное приложение или в портфель в целом.

Если мы говорим, что нужны деньги на создание и развитие одной игры, то тут, конечно, все по-другому. В этом случае нужен другой тип денег — более «длинные» деньги, такие, которые не нужно ежемесячно возвращать и погашать.

Если компания существует какое-то время в бизнесе, то довольно большой процент всего бюджета приходится именно на маркетинговые расходы. Понятно, что нужны постоянные улучшения приложения, новые уровни, доработка, возможно, где-то изменения в самой игре, но продукт должен быть на рынке. Для кредита это важно. В этом основное отличие ангельского, венчурного инвестирования от кредитования. Те деньги можно направлять в продукт, в нашем случае это покрытие прежде всего маркетинговых расходов. Ответил на твой вопрос?

Слушай, да. Но хочу уточнить такой момент: если с факторингом все понятно с гарантиями, потому что деньги от App Store и Google Play уже пошли, то где для вас самих гарантии по целевым кредитам?

Чтобы ответить на этот вопрос, наверное, я должен пояснить, как система работает.

Пользователь приходит к нам на сайт, регистрируется, указывает базовую информацию о себе и о компании. После этого необходимо привязать аккаунты сторов iTunes или Google Play к нашей платформе. На заключительном шаге мы просим так же прилинковать аналитические аккаунты и трекеры, которыми клиент пользуется. Именно интеграция с этими системами позволяет нам получать данные, на основе которых мы принимаем решение о кредитовании. Без этих данных мы не можем рассмотреть заявку на кредит. По кредитованию мы можем работать только если получаем доступ к аналитике.

О какой аналитике идет речь? Мы начинали с базовых аналитик: Google Mobile Analytics, Localytics и Flurry. Недавно закончили интеграции с тремя основными трекерами — это Adjust, Mobile App Tracking и AppsFlyer. Сейчас делаем интеграцию с Facebook.

Нам, чтобы оценивать риск возврата кредита, нужно понимать, насколько эффективным компания делает маркетинг, сколько приносят пользователи, как быстро окупаются затраты на привлечение. Все основные параметры (такие как user acquisition cost, retention, ARPPU, ARPDAU, LTV, Marketing ROI и так далее) мы как раз и получаем из этих трекеров.

Мы анализируем историю продаж за последних 6-12 месяцев и эффективность проводимого маркетинга, а так же динамику изменения параметров во времени. На основе полученных данных мы строим свою скоринг модель, рассчитываем риск и принимаем решение о выдаче кредита.

Вот тут ключевое отличие Aprenita от современных банков. Например, разработчик приходит и просит в банке какую-то сумму на развитие и маркетинг на Facebook. Банк в свою очередь смотрит на его бизнес, но не понимает этого бизнеса, потому что у современных банков нет методики оценки таких компаний. Дальше банк просит предоставить персональную гарантию и залог. Это именно потому, что банк не в состоянии оценить надежность на основе имеющихся у него данных. Мы в свою очередь оцениваем именно эффективность бизнеса и его способность развиваться.

Я как раз готовился спросить про ситуацию, когда кто-нибудь с помощью накруток получил определенные показатели, продемонстрировал их. А у вас это, похоже, невозможно.

Возможны ли в нашей системе накрутки? Нет! Сейчас поясню почему.

Например, у компании есть деньги в размере миллиона долларов. Компания делает следующее: допустим она вкладывает этот миллион в рекламу, чтобы получить пользователей, которые якобы монетизируются с каким-то процентом конверсии.

Но в нашем случае накрутка не имеет смысла. Потому что как ни крути, мы увидим, что компания теряет деньги на маркетинге.

Потеря средств иногда носит запланированный характер, потому что компания делает софтланч или когда идет первый пробный маркетинг. То есть, компания еще не знает, какой результат она в конце концов получит, и негативный маркетинг ROI — это нормальная ситуация. Потом нужно провести оптимзации. Но в данном случае невозможно эффективно сделать накрутку, учитывая, что мы анализируем данные за период времени 6-12 месяцев.

Конечно, риск всегда есть, потому что это кредитование направленно на развитие бизнеса, а это не покупка заранее выигрышного билетика в лотерею. Это — бизнес, и риск всегда присутствует. Стопроцентной гарантии вообще нет. В одно мы можем быть уверены на 100% — это то, что Apple всегда заберет свои 30% Вот это стопроцентная гарантия. (смеется).

Вот эта вся аналитика имеет значение только для кредита. В случае с факторингом мы просто ускоряем платежи. Аналитику тоже смотрим, но там не нужно глубинное понимание эффективности бизнеса, о котором я рассказал.

Ты завел разговор про риск, и мне сразу в голову пришел пример проекта Draw Something. Из-за этой игры у Zinga начались проблемы в свое время. Проект выстрелил, и два-три месяца показывал очень хорошую динамику, а потом просто надоел пользователям. И все. Риск всегда есть.

Абсолютно так. В игровой индустрии мы что видим? Если прочертить график, где по оси Х будет время, а по оси Y — количество пользователей, то очень часто бывает ситуация, когда за короткий промежуток времени большое количество людей приходит в игру, и так же за короткий промежуток времени большое количество людей из нее уходит. Скорость «втекания» и «вытекания» можно измерить через угол наклона. Если линия пошла вертикально вверх, то отток с большой вероятностью будет таким же.

Например, в паззлах или играх в жанре «я ищу» люди себя ведут как при просмотре сериала. Порешал паззл — нужен следующий. Люди переходят от одного паззла к другому. Масса игроков растет не так стремительно, но и не так стремительно теряется.

Здесь очень важно смотреть количество сессий, их интенсивность и продолжительность. В принципе, есть определенный bench marking по поведению пользователя в определенных жанрах. Условно говоря, приложение для погоды мы смотрим один раз утром, другой раз — вечером. С этим все понятно. Если это стратегия, то там будут свои паттерны поведения. Если это кликер, то там они также — свои. Аналогично и в детском приложении. Мы вникаем во все это, когда анализируем сессии, смотрим, что за тип приложения, какое поведение пользователей в игре считается нормальным.

Вопрос такой, а своим bench marking можете поделиться? Или это закрытая информация?

Нет, мы не можем поделиться этой информацией, она закрытая.

Хорошо. Как я понял из того, что ты сказал, — Aprenita, по сути, оказывает помощь в масштабировании бизнеса.

Ровно так. Причем помощь может быть разная: например, разработчик не хочет ждать 45 дней пока App Store заплатит — это один вид помощи. Если же разработчик мобильных приложений знает, что может потратить больше, чем просто ревенью прошлого месяца, на закупку трафика и маркетинг, то это тоже определенного рода помощь. И с точки зрения масштабирования бизнеса — это гораздо большая помощь.

Сережа, если говорим о масштабах, — какие масштабы готовы поддержать?

У нас на сегодняшний день такая ситуация: есть $15 млн, которые мы можем распределить в виде кредитного портфеля.

У нас есть контакты, которые нам говорят: «Ребята, если будете нам давать два-три миллиона за раз, то приходите». Мы не готовы работать пока с такими клиентами, по той причине, что возникает слишком большой риск на одного заемщика. При этом с точки зрения самого заемщика там нормальные показатели. Это просто вопрос диверсификации нашего портфеля кредитов внутри тех, с кем мы работаем. Мы уверены, что сможем наладить сотрудничество в подобными компаниями в ближайшем будущем.

Мы можем дать до 3-х месячных ревенью и зависит это исключительно от того рейтинга, который мы строим по каждой компании и нашего видения по дальнейшему развитию событий, связанного с компанией-заемщиком, и прогнозируемому риску. Что касается возврата, то мы пока работаем на отрезке в шесть месяцев. Мы бы пока хотели, чтобы те кредиты, которые мы даем, были выплачены равными частями за шесть-семь месяцев. И мы бы не хотели, чтобы это ограничивалось какими-то суммами. Но правда жизни такова, что с тем пулом свободного капитала, что у нас есть, мы готовы кредит до $500 тысяч на одну компанию делать, не более.

Вопрос такой: а под какой процент кредит?

Вслух мы говорим от 12% до 20% годовых. Минимальная шкала в 12% обусловлена нашей оценкой риска и стоимостью капитала для нас.

Это от суммы кредита зависит?

Нет, финальная ставка определяется тем риском, который мы видим на основе анализа данных. Для нас процентная ставка зависит от риска и от эффективности бизнеса, которую компания — заемщик демонстрирует. А эффективность связана с приобретением пользователей, конверсией, удержанием, монетизацией, то есть с тем, о чем я до этого упоминал.

Последний вопрос: что нужно компании, чтобы получить кредит, помимо проекта? Раньше ты говорил, что компания должна базироваться в США?

В текущем моменте это так и остается. в настоящий момент мы работаем только с теми разработчиками, у которых есть компании и в США. Такие есть и таких не мало! Мы делаем все возможное, чтобы как можно быстрее начать работать с компаниями, которые физически зарегистрированы за пределами США.

Спасибо за интервью!

Беседовал Александр Семенов

Расшифровывала Ирина Смирнова