Как продвигать приложения (Facebook, сарафанное радио, неймcквоттинг)

Антон Лосман

Покупать умно

Покупать умно — одна из составляющих успеха.

Покупать умно — это значит тратить деньги так, чтобы они к тебе возвращались и приносили прибыль еще какое-то время после того, как вернулись.

Чтобы получать прибыль с приложения необходимо, чтобы цена привлечения пользователя была меньше той суммы, которую он вам заплатит за период “своей жизни”.

Если LTV меньше того, что вы тратите на привлечение пользователей, то это может значить две вещи: либо трафик в конкретном месте дорогой, либо приложение не оптимизировано.

Дорогой трафик – это проблема, но зачастую дело не в нем, а в неоптимизированном приложении.

Нужно ведь понимать, когда и на чем подловить человека, чтобы он денежку заплатил.

Оптимизация

За последние полгода мы увеличили LTV в 5 раз за счет оптимизации приложений.

У нас на сервере как правило создается несколько фокус-групп: тысяча пользователей получает одни входные данные, другая тысяча —  другие входные данные, третья группа — третьи.

После получения результатов, мы вносим изменения в проект.

Если на этом этапе сделано все возможное (если вы поиграли с ценами, где-то ужали, где-то повысили, где-то дали пользователю больше свободы, где-то ограничили, провели комплекс мер со всеми замерами, тестами), тогда и нужно подводить итоги.

EmojiToons

Нам подобная практика позволила уменьшить процент однодневных пользователь до примерно 25%.

Но тут важно понимать: несмотря на то, что наши проекты являются мейнстримовыми, те, кто не любит головоломки – отсекаются еще на этапе, когда они видят наш рекламный баннер.

После оптимизации приложения мы начинаем плотно заниматься привлечением.

Привлечение пользователей — Facebook

У нас привлечение человека в приложение всегда происходит в 3 этапа:

• 1 этап — он видит рекламу (баннер с текстом) и кликает по ней для перехода в App Store.
• 2 этап — он видит перед собой описание, скриншоты и принимает решение об установке приложения.
• 3 этап — он уже скачал и установил приложение, и нужно сделать все возможное, чтобы он не ушел в первые минуты и не стал one-day-user'ом.

Основной источник аудитории для нас сегодня – Facebook. Он дешевле других. Нам сегодня один инсталл через него обходится в 9 рублей.

Почему так дешево?

Дело в том, что недавно Facebook наладил работу с аудиториями. Появилась возможность создавать аудитории по заданным признакам. Мы выбираем с помощью средств сбора статистики тех людей, которые зашли к нам в игру, установили ее, поиграли и заплатили деньги. Собираем их ID, отгружаем в Facebook, и он создает для нас аудиторию, очень похожую на платящих пользователей.

Эффект – понижение стоимости инсталла на 30%. Инструмент называется Facebook Mobile App Install Ads. Внутри него возможна работа с аудиториями, подгрузка файла, создание лук-лайк аудитории. То есть вы загружаете в Facebook файл с айдишниками, а он на основании перекрестных связей понимает, какую подобрать новую базу. Это очень крутой инструмент, но он требует минимум 100 ID.

Привлечение пользователей – сарафанное радио

Если у разработчика нет денег, то ему остается рассчитывать только на сарафанное радио.

Оно отлично работает, если приложение уникально. Чтобы добиться сарафанного эффекта, должны быть точки, которые распространяют информацию на большое число людей. Это может быть канал на YouTube, пара развлекательных ресурсов. Далее оттуда идет волна трафика.

У нас был подобный эффект, когда на тайском телевидении вышло несколько  развлекательных передач, где люди играли в нашу игру.

Я пытался проанализировать, как это случилось. Когда мы только запустились, то начали покупать трафик в Таиланде. Он был дешевый, поэтому купили много — около 20-40 тысяч установок. При этом у нас был сильный блок тайских загадок.

Оne-day-user'ов было 5-10%, то есть из 100 человек, только 10 человек играют по одному дню, а все остальные плотно сидят. Длина сессии — 9 минут. А в других странах — 2-3 минуты.

Когда я начал это все смотреть и изучать, я понял, что с сарафанным радио у нас был постэффект. В нашем случае просто из-за того, что параметры взаимодействия с игрой были очень большие, пользователи делились этим друг с другом, постили на Facebook и прочее.

Еще одним важным фактором было то, что наш проект (Emojination) был сделан именно в расчете на азиатские рынки: азиатские пользователи очень социальны, они все лайкают, шарят, рассказывают друг другу. Очень эмоциональные.

Всего мы заработали несколько десятков тысяч долларов. Это немного, но в сотни раз больше того, что мы потратили на разработку и продвижение игры.

Привлечение пользователей — неймcквоттинг

неймcквоттинг — это когда вы заимствуете название и функционал другого приложения.

Наш пример: когда вышла Flappy Bird, мы сделали свой аналог за два дня. У нас игрушка называется Flappy Noi. Игра полностью копирует игру Flappy Bird, но главный персонаж — из одной из наших игр.

Flappy Noi

Залили в Google Play. В первый же день, абсолютно без вложений в рекламу мы получили 60 тысяч инсталлов, во второй день — еще столько же.

Иными словами: да, это работает. Стоит ли к этому прибегать – зависит от ваших целей.

Главное во free-to-play — оптимизация

Описанные принципы работы работают далеко не только с free-to-play. Важное иное: их эффективность при условно-бесплатной модели распространения гораздо больше.  И именно в рамках этой модели оптимизация приложения ставится во главу угла. Нет оптимизации – нет денег.

К слову, у нас средний чек с платящего пользователя — 10 долларов, что для простой игрушки очень круто. Средний чек — порядка 20-30 центов.

Аудиоверсию материала можно скачать в рамках подкаста AppInTop здесь.