INCYMO.AI: что не так с ведущими баттлерами на рынке США

Raid: Shadow Legends

Анна Путинцева

В этом материале я поставила перед собой задачу выделить проблемные моменты в современных баттлерах с точки зрения монетизации и предложить возможные решения.

Баттлерами в статье я называю мобильные мидкорные игры, в которых игрок менеджерит ростер героев, прокачивает их, находит наиболее выигрышные их сочетания и так далее.

Под ведущими баттлерами я имею в виду Raid: Shadow Legends, Star Wars: Galaxy of Heroes (Подробный разбор механик игры можно прочитать у нас здесь. — Прим.ред.) и Marvel Strike Force. Почему именно они? Все тайтлы из списка входят в кассовый топ-3 жанра в США.

В статье я сначала немного расскажу о жанре, о специфике его монетизации, а затем перейду к проблематике указанных тайтлов.

Немного о жанре

Широкую популярность на Западе баттлеры получили в середине десятых, когда на рынке заявили о себе разработанные в Азии Heroes Charge (Разбор ее боевой системы мы публиковали здесь. — Прим.ред.) и Summoners Wars.

Summoners Wars

Принято считать, что именно они заложили основы того, как сегодня выглядит жанр. Например, ввели пополнение энергии в игре на 60/120, выставили «ценник» для входа в бой в размере 6 энергии и так далее.

Впрочем, к утверждениям о том, что именно они «заложили основы» стоит относиться с завидной долей скепсиса. Heroes Charge был, например, клоном другой китайской игры, а Summoners Wars очень многое заимствовал из японских баттлеров начала десятых.

Геймплей в играх подобного жанра, как правило, делится на две основных составляющих: сражения (формально кор-геймплей, по результатам которого партия получает опыт и ресурсы для прокачки, а также новых героев/осколки/карты) и менеджмент команды (в рамках которого происходит управление ростером и прокачка).

Сражения могут идти как с участием, так и без участия игрока, протекать в реальном времени или быть пошаговыми. Это не так важно, поскольку на первом месте в подобных играх после первых дней игры неизменно оказывается прокачка и менеджмент героев.

Монетизация в баттлерах

Распределение выручки баттлеров по воронкам монетизации выглядит так:

• 30-55% — продажа энергии;

Энергия является одной из основных воронок, поскольку тратится на сражения в различных игровых режимах, без прохождения которых невозможно дальнейшее развитие героев. Энергия со временем самовосполняется, но если игрок хочет быстро прокачиваться и играть непрерывно, ему приходится платить.

• 20-40% — покупка и усовершенствование героев;

Что касается покупки героев, то высокая доля продаж в рамках этой воронки обусловлена тем, как именно их получает игрок. Как правило, герои (или их осколки, из которых потом можно собрать целого персонажа) «выпадают» из сундуков. Процент выпадения сильных героев гораздо меньше, чем у слабых. Поэтому игроку, если он хочет сильный ростер, надо очень много тратить на сундуки. Подобная механика монетизации в целом называется гачей.

К слову, когда пользователь не хочет конвертироваться в рамках гачи, баттлеры используют специальные предложения (в том числе с прямой продажей героев, ценных вещей и другого контента, который закрывает потребности игрока). За счет этого можно увеличить долю трат пользователей в предложения до 40% после 2 месяцев игры, а также повлиять на удержание плательщиков с ранней конвертацией до 14 дней.

• 10-20% — покупка вещей;

Вещи также могут «выпадать» из гачи.

• 5-15% — различные подписки.

С энергией есть еще один нюанс. В некоторых тайтлах каждая следующая покупка энергии может стоить дороже, а также требовать VIP-статуса. Последнее — это как раз подписка.

На том, как именно работает каждый топовый баттлер с этими воронками, мы подробно останавливаться не будем, но поговорим о проблемах, которые есть у проектов и которые могут отрицательно сказываться на их выручке.

Raid Shadow

Ключевая проблема — отсутствие или недостаточная фиксация игры на состоянии пользователя.

Например, игра «не видит», сколько энергии скопилось, поэтому может предлагать игроку даже с полными запасами энергии предложения с ее покупкой. В таком случае конверсия в просмотр игроком каждого следующего предложения будет уменьшаться.

Raid: Shadow Legends

Неправильная настройка приоритетов показа уменьшает возможный доход с специальных предложений.

Также игра использует очень широкий спектр предложений. При входе в игру появляется множество поп-апов со специальными предложениями вместо того, чтобы предложить что-то одно, что отвечало бы интересам пользователя.

Скорее всего, это ударяет по конверсии в покупке. Да и игроки недовольны, судя по реакции в сторах.

Из этого я делаю вывод, что в игре нет работы с ценой и составом предложений при ротации. Raid, по всей видимости, просто перебирает варианты в надежде, что игрок, которого хаотично заваливают предложениями, купит что-то, что ему приглянется.

Уверена, что Raid Shadow Legends может улучшить конверсию в покупку специальных предложений на 3-10% за счет оптимизации ротации и приоритезации нужных предложений.

Marvel Strike Force

Тут две проблемы.

Во-первых, с цветовым кодированием.

Использование цветов и других обозначений ценности героев увеличивает долю доходов со специальных предложений с героями до 40%. Так что нет ничего удивительного в том, что цветовое кодирование в баттлерах является общепринятой практикой.

Однако Marvel Strike Force совершенно не работает с цветовым кодированием героев. Определить ценность героя игрок может только по лору вселенной Marvel. Даже в окнах гачи — все герои в одинаковых синих рамках.

Круги вокруг портретов обозначают синергию героев, но не их редкость

Во-вторых, проблема неочевидных предложений.

Приведу несколько примеров.

1) Первое предложение новичку — купить команду и энергию. Но игрок не понимает, насколько сильны эти герои, что означают числа рядом с каждым героем.

Предложение новичку

2) На все то же первое предложение дается ограничение по времени в 33 дня. Это слишком большой срок. Как правило, «таймпрессинг» используют с целью убедить игрока совершить эмоциональную покупку. Однако наличие ограничения в 33 дня вряд ли является существенным мотиватором.

3) В графе «Предложения» обилие равноценных (или кажущихся равноценными в рамках онбординга) предложений. Например, на момент написания этого материала игроку предлагается приобрести осколки либо Венома, либо Дедпула, либо Вижна по одной цене.

Такое обилие предложений может и, скорее всего, будет вызывать дилемму выбора.

Считаю, что Marvel Strike Force может:

а) ускорить «распечатку» китов и повысить их платежи в первые месяцы за счет добавления цветового определения самых сильных героев в специальных предложениях;

б) повысить конверсию во второй и третий платеж на 2-4% и повысить средний чек на 10% за счет добавления значительно отличающихся друг от друга бандлов.

Star Wars Galaxy of Heroes

Тут тоже есть проблемы с предложениями.

Первая. На главном экране недостаточно специальных предложений для новичка — только два. Один — набор для конвертации в плательщика, второй — «купи все и сразу».

Во внутриигровом магазине предложений много, но на новичка рассчитано только одно. К тому же, его еще надо найти.

И тут мы подходим ко второй проблеме: неочевидная возможность скроллинга на планшетах (на секундочку, пользователи планшетов могут приносить до четверти доходов баттлерам).

Star Wars Galaxy of Heroes

Возвращаясь к предложениям. В игре есть различные наборы с разными ценами и с гарантированными героями. Но конверсия в просмотр таких предложений у новичков будет очень низкая, поскольку эти предложения не появляются на главном экране. Есть вероятность, что при такой работе специальных предложений потенциальные киты не получат возможности эффективно потратить деньги.

Возможно, для решения этой проблемы (а также для повышения выручки с высокоплатящей аудитории) разработчики добавили предложение «купи все и сразу» (Hyperdrive bundle) за максимальный тир.

Возможно, Star Wars Galaxy of Heroes может улучшить конверсию в первый платеж на 10-15% за счет правильной презентации набора новичка на главном экране и конверсию в покупку специальных предложений новичков с планшетов на 2-5% за счет исправления интерфейса прокрутки в магазине.

Примечание от редакции: справедливости ради, отмечаем, что:

• RAID: Shadow Legends (2 года на рынке) заработал “чистыми” (с вычетом налогов и доли платформ) к настоящему моменту более $560 млн;
• Marvel Strike Force (3 года на рынке) заработал “чистыми” — $480 млн;
• Star Wars: Galaxy of Heroes (6 лет на рынке) заработал “чистыми” — в районе $800 млн.