devtodev: «Хорошего курса по геймдизайну на русском языке не было. Теперь есть»

Вопросы задавал Михаил Капранов, аккаунт ретаргетинговой системы Getloyal.

Про компанию и инициативы

Михаил Капранов: У devtodev есть офис в Вильнюсе и офисы в России. Расскажи, почему было принято решение открыть офис в Вильнюсе?

Василий Сабиров: Изначально мы были только в России, в Иваново. Затем было принято решение часть офиса перевести в Вильнюс.

Тогда немаленькая часть индустрии туда сдвинулась, и мы в том числе.

И как там?

Сабиров: В Литве — хороший баланс между европейской и российской жизнью. Там комфортно. Плюс там плавно адаптируешься. Ты не оказываешься в абсолютно чуждой культуре. Она примерно та же.

Сейчас, получается, у вас два офиса?

Сабиров: Нет, три. Есть офис в Вильнюсе, там сидит восемь человек, большая команда разработки сидит в Иваново, и недавно мы открыли офис в Перми. Там сейчас нахожусь я, и мы планируем пермский офис сделать центром аналитики в аналитической компании.

Я правильно понимаю, что у вас большинство сотрудников – это аналитики?

Сабиров: Большинство сотрудников – это разработчики.

Как происходит работа внутри компании?

Сабиров: Я и любые другие аналитики формируем задачу, описываем её и передаём разработчикам. Они в Jir’е начинают задачу реализовывать.

Также аналитики у нас занимаются аутсорсингом своих услуг. Получается, что мы занимаемся консалтингом. И это не всегда имеет отношение к самой системе devtodev. Мы можем просто выступать в качестве аналитиков, сторонних консультантов.

Помимо работы над аналитической системой вы проводите несколько курсов, приглашаете людей из индустрии вести их. Последний курс был по геймдизайну. Расскажи, почему такую тематику выбрали?

Сабиров: Хорошего курса по геймдизайну на русском языке не было. Теперь есть.

Точнее, курсы были, но они прошли, и их не вернуть. Например, так было с курсом от Wargaming. Ещё есть программа у ВШБИ. Но с ней другая проблема. Она подразумевает исключительно очное участие.

Как в такой ситуации быть инди-разработчику, которому прямо сейчас необходимо получить определенный набор навыков?

Можно читать книжки, можно смотреть всякие видео и можно делать игру. Ещё можно всё это делать одновременно. Это тоже решение.

Однако не было курса, который был бы всегда под рукой. И мы его сделали.

Про работу с разработчиками и метрики

Представим сценарий. Есть клиент. Вы анализируете его метрики и видите просадку на каком-то этапе. Вы даете советы, что надо изменить, чтобы просадки не было?

Сабиров: Да, я периодически что-то могу подсказать.

Мы как раз позиционируем себя не как аналитическую систему, а как сервис.

Если человек наш клиент, то это значит, что есть некий чатик, в котором всегда могут решаться вопросы.

Можешь назвать ключевую метрику, которая важна при входе для использования вашей аналитической платформы? Сколько вообще необходимо данных? Я поясню вопрос на примере. Для работы ретаргетинга необходима база DAU и MAU, чтобы было, кого возвращать. Без каких метрик не заработает devtodev?

Сабиров: Для того, чтобы всё заработало, достаточно двух событий: «вход игрока» и «платёж игрока». Только на них можно построить огромное количество метрик.

Например, если мы знаем «вход», то мы строим DAU; если имеем все входы и знаем, как эти пользователи пришли, то строим retention. Дальше, подключив монетизацию, мы получаем ARPU, мы получаем LTV, мы получаем накопительный доход и так далее.

На количественные метрики (аудиторию, онлайн, объем трафика и так далее) мы смотрим в последнюю очередь. Для нас на первом месте — качественные метрики. Именно из них можно понять главное.

Например, даже если у проекта небольшое DAU, до тысячи человек, то мы посмотрим на долю платящих, выясняем средний доход с одного активного пользователя, а затем выясняем ARPPU — доход с одного платящего пользователя.

Если говорить про какую-то одну метрику, которую я бы взял с собой на необитаемый остров, то это будет метрика накопительного дохода: сколько денег приносит пользователь за свои первые n дней в проекте. Эта метрика при стремлении n к большим величинам превращается в LTV.

Это те метрики, по которым мы проводим первичную диагностику. Плюс, конечно, retention, как всегда, традиционная метрика лояльности и качества пользователей.

Были ли кейсы, когда вы посоветовали поменять монетизацию и проект показал после этого рост?

Сабиров: Я могу привести интересный пример из области поведенческой экономики.

В одном из проектов мы увидели, что пользователь при своем первом входе в магазин вынужден выбирать из нескольких сотен предметов. Причем в магазине часть лотов продавалась за хард-валюту, часть — за софт-валюту.

У нас возникла гипотеза, что при первом посещении магазина у пользователя наступает паралич выбора. Он предпочитает не выбирать ничего, нежели выбрать что-то.

По этой причине мы предложили разработчику внести изменения: ограничить выбор игроков, впервые попавших в стор и ещё не разу не плативших в игре, шесть-семью позициями.

После реализации нашего предложения доля платящих в игре увеличилась.

Необходимость ставить SDK или его размер могут оттолкнуть разработчиков от работы с вами?

Сабиров: Я бы не сказал, что мы чувствуем здесь серьёзные ограничения. Да, люди спрашивают про размер SDK, люди берут себе время на принятие решения – будут они это интегрировать или нет.

Но мы же видим только тех, кто к нам пришёл. Команды, которые решили из-за необходимости ставить SDK не работать с нами, мы не видим. Можно сказать, что мы находимся в состоянии «ошибки выжившего». То есть не видим всю ситуацию на рынке. Возможно, такие есть. Однако те, кто к нам приходит, остаются.

Как часто у вас происходит обновление SDK? Вы в этом подстраиваетесь под разработчиков?

Сабиров: Конечно, мы обновляем SDK, но стараемся делать это не слишком часто, ведь каждая новая версия в обязательном порядке приводит к необходимости вносить изменения на стороне разработчика игры.

Обновления у нас происходят пару раз в год. Перед каждым апдейтом мы копим исправления, затем вносим, выкладываем новую версию и просим каждого разработчика обновить SDK.

Про поведенческую экономику

Мы сейчас затронули поведенческую экономику. На White Nights в Москве ты как раз про это читал доклад.

Сабиров: Это относительно новая отрасль. Например, в позапрошлом году за неё дали Нобелевскую премию по экономике.

Можешь о ней рассказать?

Сабиров: Это та сфера экономики, которая отчасти противоположна классической экономике. Классическая экономика нам говорит, что все субъекты действуют рационально. Поведенческая экономика говорит: «Нет, все мы ошибаемся, все мы люди, мы принимаем эмоциональные решения».

Поведенческая экономика изучает, как учитывать склонность человека к ошибкам при формировании стратегии.

Какой можешь привести пример?

Сабиров: Самый банальный — ценник в $99.

Разница между $99 и $100 для покупателя несущественна. Однако с точки зрения конверсии в покупку разница окажется очень значительной.

Захватывающая и при этом прикладная тема?

Сабиров: Да. Сейчас очень ею увлёкся. Мне нравится разрабатывать в рамках неё гипотезы, предлагать эксперименты, тесты, прикидывать, что можно «поведенческого» в игру добавить, какие механизмы помогли бы увеличить конверсию.

В частности, пример с параличом выбора — это тоже отсюда, как и термин «ошибка выжившего».

Расскажешь про ошибку?

Сабиров: Запросто. Мы часто думаем, что все данные, которые у нас есть, – это вообще все существующие данные.

Когда в играх или в любых других сервисах делают опросы, в них участвуют только активные пользователи. Часто в опросе фигурирует такой вопрос: «Какова вероятность, что вы порекомендуете наш сервис другу?»

Это нормальный способ замера эффективности, у него есть свои плюсы, свои минусы, но у него есть очевидная ошибка выжившего. Дело в том, что в опросе принимает участие только лояльная аудитория. Она с гораздо большей вероятностью ответит на вопрос «Да!»

То есть их проводить не стоит?

Сабиров: Почему же? Просто надо корректировать.

Как?

Сабиров: Например, пообщаться с теми, кто ушел, выяснить (с точки зрения той же аналитики) причины этого, посмотреть на первую сессию тех, кто ушел, что было такое в их первой сессии или, может быть, чего не было в их первой сессии. Затем сравнить их сессию с первой сессией того, кто в итоге остался.

С помощью этого можно поймать тот самый аhа-момент, когда у пользователя загорается лампочка в голове, когда ему начинает нравится процесс. Если мы этот момент ловим, то его можно будет впоследствии интегрировать в обязательный user flow.

Последний вопрос — про возвращение пользователей с помощью push-уведомлений. Как вы ими пользуетесь, что вы говорите юзеру, как приглашаете вернуться в игру?

Сабиров: Пользователь, возможно, не играет не потому, что ему не понравилась игра, а потому, что он про неё забыл. Она ему недопонравилась, чтобы он про неё помнил.

В этом случае push-уведомления после первого дня при отсутствии входа на второй – это очень хороший механизм, который напоминает «Эй, я по-прежнему у тебя в телефоне».

Опять же, что касается поведенческой экономики и её применения в push-уведомлениях, то мне очень нравится, когда приложения объясняют тебе, зачем они нужны. Это гораздо эффективнее, чем просто запрашивать разрешение на включение пушей.

У нас система сегментации пользователей реагирует в том числе и на события, которые пользователь выполнил или не выполнил. Например, мы можем поймать тех пользователей, которые вошли в магазин, но ничего не купили.

Можно сделать так, чтобы система тем пользователям, которые зашли в магазин, но так и не совершили покупку, кидала push-уведомления. Они могут быть похожи на те, которые присылают интернет-магазины: «Кажется, у вас есть корзина, и вы забыли там что-то купить?»

Например, игрок хотел купить меч. Но забыл. Система кидает ему напоминание про меч и тут же предлагает скидку в 10%. Это также хорошо работает на конверсию.

Полная версия интервью на видео чуть ниже.