Итоги 2020: Анатолий Шарифулин из AppFollow о главном за год

Анатолий Шарифулин

Как 2020 год прошел для компании?

Анатолий: Не хотелось бы быть банальными, но для нас это был непростой, но при этом хороший год. Мы закрыли новый раунд инвестиций. Причем сделали это в самый разгар пандемии. Полезный опыт для нас.

Одним из главных достижений команды, которое в том числе помогло при работе с инвесторами, стал стабильный рост больше, чем в 5% и по MoM (Month-on-month growth), и по MRR (Monthly Recurring Revenue). Рост продолжается и сейчас.

В период пандемии нам помогло, что с момента создания мы выбрали удаленный формат работы. В отличие от многих других IT-компаний нам не пришлось тратить время на отлаживание процессов и взаимодействия.

Также мы вовремя приняли решение сместить фокус продаж на крупный бизнес. Благодаря этому dollar churn rate (отток клиентов) в пиковые моменты не превышал 2-3%, что является хорошим показателем для SaaS.

Оптимизация команды стало одним из центральных вызовов для нас. Некоторые позиции мы усилили, некоторые перестроили и сократили, стараясь сфокусироваться на определенных задачах и работающих инструментах. Это позволило оптимизировать ряд затрат. В итоге мы «вышли в ноль». Этот факт, кстати, стал сильной стороной в переговорах с инвесторами.

При этом пандемия, к сожалению, «отменила» наши квартальные офлайн-встречи лидов и проходящие дважды в год общекомандные встречи. В тоже время мы переработали ряд внутренних процессов, стали нанимать специалистов и из Европы. Последнее повлияло на процессы онбординга и обучения: мы стали уделять больше времени погружению в продукт, в знакомство с его возможностями и инструментами.

Какие новые тенденции в своей нише считаешь стоящими внимания?

Анатолий: Во-первых, очень сильно растет рынок доставки. По нашим прогнозам, этот рост продолжится. Пандемия поставила перед бизнесом условия по переходу в онлайн и большое количество компаний стремится сразу в мобайл, чтобы у клиентов была возможность «заказа в один клик».

Ограничения и очень нестабильная ситуация с эпидемиологической обстановкой заставили нас все больше времени проводить дома, поэтому вполне объяснимо растут следующие рынки: Gaming, Health, Fitness и Online TV.

Одно из главных событий, волнующих отрасль — отмена IDFA (The Identifier for Advertisers). Это можно даже назвать революцией. Apple отложила запуск этого решения, но не отменила. С последствиями мы столкнемся в следующем году.

Лично мне интересно, будут ли какие-то ответные действия со стороны Google. Кстати, интересно, что эти новости не помешали AppsFlyer закрыть новый раунд инвестиций. Надеюсь, они выдержат и подтвердят статус лидера на рынке атрибуции.

Какие новые тренды рынка в целом ты бы отметил?

Анатолий: Во-первых, перевод большинства бизнесов «на удаленку». Как я уже говорил, мы с самого первого дня строили всю компанию в таком формате. Поэтому для нас глобальных изменений не произошло.

Во-вторых, стремительный рост числа вебинары и Zoom-встреч («включи микрофон», «что-то камера не работает», «тебя не слышно» – ежедневный саундтрек). Из-за этого происходит расфокус. Есть даже определенный вызов в том, чтобы понять, куда стоит идти, а что можно и пропустить.

К слову, мы научились делать вебинары еще до начала пандемии, поэтому успешно продолжили заниматься ими и в новых условиях. Правда, мы столкнулись с тем, что конкуренты начали заимствовать у нас форматы. Теперь в том числе по нашей теме везде и всюду экспертные панели, лайв-аудиты приложений, юзкейсы и прочее, прочее. Но мы сейчас уже придумываем и готовым новые форматы, новые онлайн-встречи. Проводить их хотим не чаще одного раза в месяц или два, чтобы не «выжигать» аудиторию.

Кстати, благодаря бесконечным онлайн-конференциям, появляется асинхронный формат потребления контента. Он заключается в том, что теперь вебинары активно слушают/смотрят и в записи, а не только онлайн (например, я поглощаю 80% контента, когда гуляю с собакой).

На что будет сделана ставка при развитии компании в 2021 году?

Анатолий: Любой кризис — это отличная возможность «пересобраться» и рвануть вперед. Я в это верю. Так что весь 2021 мы потратим именно на движение вперед. Нас ждет улучшение процессов для максимально эффективной удаленной работы. Это в первую очередь коснется онбординга, удержания и социализации — очень важных направлений для любой современной компании (особенно в эпоху пандемии). Помимо этого, в наших планах усиление команды и выход на новые рынки.