«Рынок — это не что-то, залитое в бетон», — Никита Гук о запуске Hoopsly, новой гиперказуальной компании

Сергей Дрожжин и Никита Гук

Александр Семенов, главный редактор App2Top.ru: Hoopsly была запущена в декабре 2020 года. Но, скорее всего, ее история началась задолго до этого. Расскажи, с чего и как все завертелось?

Никита Гук, сооснователь и COO Hoopsly: Хочется придумать какую-то оригинальную историю, но все банально до неприличия — нужные люди совпали по духу и встретились в нужное время. Мы с Сергеем познакомились в начале лета, как раз, когда я взял пару-тройку месяцев отдыха.

Тогда же и поняли, что хотим создать компанию с нуля, но начать не с существующего проекта и наращивать команду вокруг него, а попробовать собрать единомышленников,  которые нам близки по культуре.

Что ты имеешь в виду?

Никита: Смотри, мы горим проектами, понимаем, сколько люди должны за это получать и при этом не хотим создавать «культ идеальной компании».

Основная цель, которая движет нами, — делать классные проекты вместе с людьми, с которыми драйвово работать. И мы хотим избежать большинства типичных проблем роста студий. Конечно, от них мы никуда не денемся, но надеемся, что получится сгладить большинство негативных моментов.

Хорошо, вы решили делать компанию, исходя из этой концепции. Что было дальше?

Никита: С октября прошлого года мы начали набирать людей. Это заняло немало времени.

Юридические моменты тоже закрылись не сразу, поскольку Кипр перестал быть очень привлекательным для новых игровых компаний. Пришлось рассмотреть много альтернатив. В итоге остановились на Дубае.

Сейчас стараемся построить максимально прозрачную структуру, так как не секрет, что у студий с российским HQ оценочный мультипликатор на международном рынке ощутимо ниже.

Сейчас Hoopsly позиционируется в первую очередь как гиперказуальный паблишер. Рассматривали другие варианты, например, работать с мидкором и хардкором? Что с этими вариантами было не так?

Никита: Слушай, я не могу сказать, что с этими вариантами что-то не так. Напротив, мы к ним обязательно придем.

Вопрос в другом — когда ты собираешь студию с нуля, то тебе в первую очередь стоит убедиться, что на каждом этапе все работает именно так, как нужно. Сделать это с казуальным проектом возможно, только если поглощаешь сразу команду разработчиков.

Сделать так в нашем случае — ну есть риск через пару лет узнать, что все плохо. Да, конечно, обязательно найдутся те, у кого получилось так сделать с нуля. Но мне кажется, что это частично ошибка выжившего.

Мы решили пойти по другому пути: cначала протестировать свои силы в гиперказуальном сегменте, а потом масштабироваться на другие сегменты рынка. Поэтому сейчас у нас в команде много людей, которые работали с кэжуалом и мидкором.

Офис Hoopsly

Но все-таки гиперкэж сегодня — то еще родео: огромное количество игроков плюс высокие риски.

Никита: И да и нет. Риски с кэжуалом или мидкором не меньше, особенно если учитывать стоимость разработки каждого проекта. На рынке десятки примеров, когда студии внутри разрабатывали проекты с общим бюджетом пару миллионов долларов и потом закапывали их даже без нормального релиза, так как целевых метрик достигнуть не удавалось.

Поэтому конкуренция сейчас высокая в любом жанре, просто ничего не мешает тебе брать и пробовать. Плюс что-то из рынка мидкора и кэжуала мы стараемся привнести в сегмент гиперкежа.

В разговоре до интервью ты отметил, что под команду было собрано $5 млн инвестиций. От выбора ниши зависело, получите вы деньги или нет?

Никита: Нет. Мы рассматривали разные варианты. Вопроса о том, что мы получим инвестиции, только если будем делать гиперказуальные игры, — не стояло.

При работе с гиперкежем «в запасе» несоизмеримо больше попыток понять, все ли в компании работает так, как нужно. При разработке казуальной игры и тем более мидкорной — таких попыток на старте гораздо меньше.

Если говорить языком, типичным для стартап-индустрии, то лучше диверсифицировать риски. Лично мне такой подход кажется логичным, особенно на pre-seed стадии.

Что также важно: мы с Сергеем неровно дышим к своим проектам. Поэтому не хочется попасть в ловушку, когда будет морально сложно закрыть первый же большой проект студии, если что-то пойдет не так. Ведь, давай будем честными, к проектам прикипают абсолютно все, кто занимается разработкой (только при верхнеуровневом менеджменте в какой-нибудь группе компаний тебе может быть неважна судьба проекта).

Так что мы решили двигаться небольшими шагами. Гиперказуальный рынок для этого идеально подходит.

Еще вопрос про инвестиции. На рынке больших проектов наблюдается проблема. На фоне дикого роста рынка все больше издателей и инвесторов ищут команды, готовые делать крутые продукты. Но вот только крутых команд на всех не хватает. Насколько эта ситуация справедлива для гиперэжа? Очередь за разработчиками стоит?

Никита: Крупные паблишеры ценят студии, с которыми давно работают, в которых уверены, которых знают. Так что новичкам бывает сложно пробиться.

Хотя, да, мечта любого инвестора — найти команду, которая сразу покажет перформанс и первый же проект окупит все инвестиции.

Но давай спустимся на землю. Даже у крутых команд нет «секретного соуса», который позволяет делать хиты. Все упирается в число попыток и накопленную внутри экспертизу, а иногда в умение вовремя сделать пивот проекта или даже всей студии.

Отвечая на твой вопрос: хорошие студии действительно готовы оторвать с руками в том числе на рынке гиперказуальных игр.

Нет ли из-за такого спроса ощущения перегретости рынка в плане ставок командам?

Никита: Скорее нет, чем да. Некоторые разработчики начинают демпинговать, так как в первую очередь заинтересованы в высоком проценте ревшары. Есть и те, у кого бизнес-модель завязана на схеме Pay Per Prototype. Выпуск хитов для них не в приоритете. Им интереснее заниматься постоянным произоводством прототипов и при заключении контракта на длительный срок они готовы существенно снижать ставку за каждый проект.

Офис Hoopsly

Раз мы сейчас заговорили про специфику гиперкэжа, давай вот какой еще момент осветим. Тут правит балом предиктивная аналитика и маркетинг. Отталкиваясь от этого, можно ли говорить, что гиперкэж — это такой идеальный с точки зрения бизнеса игровой рынок, где можно плюс-минус стабильно зарабатывать?

Никита: Ты любишь задавать неоднозначные вопросы, отвечу — и да и нет. Если с маркетингом и аналитикой все просто, то вот с поиском хитов дело обстоит сложнее. В большинстве случаев это сводится к пробам и тестам десятков и сотен проектов в поисках того самого хита.

При этом — да, этап тестирования определенно проще, чем с мидкором за счет меньших затрат на первую итерацию прототипа. Так что порог вхождения ниже, особенно для новых команд. Или всегда можно сделать ставку на один-два проекта и пойти в мидкор или кэжуал.

Но при этом на рынке хватает гиперказуальных паблишеров, работающих в ноль. Их цель — нарастить оборотку и побыстрее сделать экзит для фаундеров или перейти в другую нишу. Гигантов рынка не будем рассматривать, там все же ситуация другая.

Вот ты говоришь, что порог вхождения ниже, но со стороны рынок кажется очень тесным. Какое место на рынке гиперкэжа планирует занять Hoopsly?

Никита: Мы гибкие, поэтому говорить: «вот это единственно верный путь для нас» не буду. Мы хотим стать партнером для разработчиков, фокусируясь на долгосрочном и взаимовыгодном сотрудничестве. У нас собрана команда людей, которые горят своим делом и обладают отличными хард-скиллами и многолетним опытом. Так что для нас разработка игр — не просто бизнес.

Даже если проект у внешней студии не дотягивает до целевых метрик, но мы видим, как с ним можно работать, то стараемся предоставить разработчику максимум доступных нам ресурсов, чтобы исправить ситуацию и доработать проект.

В остальном нужно смотреть динамику развития нашей студии. Нет ничего зазорного в том, чтобы сказать «It’s been one hell of a ride, текущий подход не сработал, давайте смотреть другую нишу».

Недавно в одной из комнат Clubhouse слышал такую позицию: зачем идти к новому гиперказуальному издателю без портфолио, когда хороший проект готов взять любой мейджер. Как ты бы ответил такому спикеру?

Никита: Ответил бы — красиво рассказываешь. Нет, серьезно, мне откровенно надоели рекламно-популистские формулировки. Если все было бы так, разве на рынке появлялись новые игроки? Это как сказать «Зачем сотрудникам идти в другую студию работать, когда на рынке есть уже пара успешных студий». Интереснее всего, что реже всего такие формулировки идут со стороны фаундеров.

Рынок — это не что-то, залитое в бетон. Есть много случаев, когда от одного проекта отказался паблишер, после чего он взлетел с другим. Есть человеческий фактор и та химия, которая случается между разработчиком и паблишером, есть и другие факторы, когда работать выгоднее с гигантом рынка или наоборот — с начинающим паблишером.

Слышал жалобы от десятков разработчиков, что у некоторых крупных паблишеров их ждет крайне сухое отношение и если проходные метрики не дотягивают — сорри, пробуйте еще раз. Кстати, не могу не отметить, что ситуация начинает меняться в лучшую сторону.

Изначально гиперкэж был лотерейным билетом для небольших команд. Лет пять назад можно было сделать простенькую игру, попасть в тренды, получить фичер и проснуться со счетом не несколько сотен тысяч долларов. Что сегодня? Этот сценарий реален?

Никита: Вполне, а с паблишером еще реальнее, потому что не нужно искать бюджет на маркетинг. Хотя в целом раньше больше было шансов взлететь, но даже тогда без маркетинга такая история была скорее исключением, чем правилом.

Теперь давай остановимся на самом интересном для читающих нас разработчиков гиперказуальных игр, на вопросах об условиях работы с вами. Поехали.

• По каким схемам готовы работать с командами?

На данный момент мы рассматриваем абсолютно все варианты сотрудничества (от издательства до M&A). Сейчас в приоритете РРР — мы платим от $2-5 тысяч за прототип, а также даем от 20-50% rev.share и больше. Все зависит от команды, скорости и качества проектов и других факторов.

• За кем остается IP на игру?

Тут все индивидуально и зависит от разработчика. Первые проекты мы стремимся выпустить под своим IP, но мы достаточно гибкие и это не такой принципиальный вопрос. Мы за действительно партнерские взаимоотношения, поэтому абсолютно все готовы обсуждать.

• Подписываете ли NDA до проведения тестов?

Так как мы сейчас работаем больше по схеме PPP, то да. Но в нашем случае этот процесс крайне быстрый.

• На каких платформах проводите тестирование?

Android, iOS.

• Как именно обычно тестируете?

Facebook и Worldwide/US. Дополнительно пробуем и другие варианты в определенных случаях.

• Сами ли готовите креативы?

Да, производство креативов мы берем на себя.

• Есть ли собственный дашборд для отслеживания показателей?

У нас есть наш дашборд, который впоследствии планируем сделать доступным и для внешних команд. Сейчас разработчики получают данные сразу после тестов.

• Какие показатели «проходные» для принятия проекта?

Для перехода к следующей стадии работы над проектом мы рассматриваем проекты с CPI уровня 0,3-0,35$ (Android) и 0,5-0,6$ (iOS). Но нужно понимать, что бывают случае и с более высокими показателями, при этом проект может закупаться и масштабироваться. Да, он может не станет хитом уровня Stack Ball, но вполне себе занять определенную нишу. В случае недостаточных, но близких показателей, мы также помогаем с доработкой прототипа.

Супер! Никита, спасибо за интервью!