«Мы позволим монетизировать ушедших игроков»: Жанна Горанская о платформе The Abyss

Жанна Горанская, директор по развитию платформы

Александр Семёнов, выпускающий редактор App2Top.ru: Вы делаете игровой стор с криптой. Что было первично? «Делаем стор» или «Делаем что-нибудь про крипту»?

Жанна Горанская, директор по развитию The Abyss: Совершенно точно – делаем продукт. Идею создания единой платформы для ММО я вынашивала годами. И когда мы познакомились с ребятами из Destiny, и Володя (Владимир Курочкин – президент The Abyss) рассказал об их концепции, стало понятно, что ребята пытаются реализовать нечто очень близкое, но гораздо более амбициозное.

В основе лежит идея реферальной сети: каждый игрок, который начинает играть на платформе, становится участником реферальной программы, может приглашать своих друзей и получать вознаграждение за все их транзакции. Если твой реферал тоже приглашает друзей, они становятся для тебя рефералами второго уровня, и ты получаешь награду за их платежи тоже. Всего существует пять уровней реферальной системы и на её обеспечение платформа тратит 10% от своей доли дохода.

О специфике давай чуть позже поговорим. Возвращаясь к теме «стор» и «крипта», нет ощущения, что одна тема компрометирует другую?

Жанна: Так получилось, что анонс платформы совпал с волной хайпа вокруг роста курса криптовалют, что и хорошо и плохо одновременно. С одной стороны, на волне безумного интереса к блокчейн-проектам ребятам удалось застолбить себе статус первопроходцев и собрать необходимые средства. С другой – наличие блокчейна ставит нас в один ряд с миллионом непонятных проектов, выпускающих свои токены. Учитывая кризис, в котором сейчас находится рынок криптовалют, нам приходится действовать предельно аккуратно, чтобы объяснить, что представляет из себя платформа и для чего там используются токены.

Значит ли работа над платформой уход Destiny.Games от оперирования ММО? Это уже не такой интересный с коммерческой точки зрения рынок?

Жанна: Destiny.Games был и остается разработчиком и издателем – деятельность этой компании не изменилась. The Abyss – это отдельный проект, для которого собирается совсем другая команда. Конечно, мы дружим и помогаем друг другу. И, разумеется, первыми проектами, запущенными на The Abyss, будут игры Destiny.Games – нам гораздо проще будет обкатать всю интеграцию на собственных проектах.

Теперь давай подробно поговорим про продукт и его место на рынке. Вы решили предложить рынку ещё один стор. Действительно ли он нужен рынку сегодня?

Жанна: Давай сразу договоримся о понятиях – The Abyss это не стор, это глобальная платформа для оперирования. Задача стора – продать каждому конкретному игроку как можно больше единиц товара. Именно поэтому на Steam и других сторах идет бесконечная карусель из новинок и распродаж. Стору не важно, играет ли игрок в купленную игру или ни разу ее не запускал. В этом принципиальное отличие нашей платформы – мы хотим, чтобы игроки играли в одну игру, и играли долго. Потому что в многопользовательские игры можно играть годами, и основная выручка не всегда генерируется на старте.

Если посмотреть на рынок клиентских РС ММО, то сейчас у разработчиков удручающе мало возможностей для дистрибуции. Большинство вынуждены отдавать свои игры на издательство (и смотреть, как издатель забирает львиную долю дохода). А если разработчик принимает решение дистрибутировать игру самостоятельно, то кроме пресловутых сторов у него вариантов особо и нет.

Чуть лучше обстоит дело с браузерными играми и приложениями для социальных сетей – там разработчики могут сами оперировать игрой, да и платформ для браузерных игр существует на порядок больше.

Крупные издатели развивают свои площадки – Origin, приложение Battle.net от Blizzard и т.д, но это закрытые системы и на них стороннему разработчику не встать. Именно в этом мы видим основную нашу задачу – создать платформу, специально заточенную под многопользовательские игры, где разработчики смогут напрямую управлять игрой и получать значительную часть дохода.

The Abyss

Вот, подошли к самому животрепещущему. К плюшкам и деньгам. Если ММО-компания всё-таки решит выложить на The Abyss проект, что платформа готова будет ей предложить?

Жанна: Разработчики – люди весьма конкретные. От платформы им нужны хорошие финансовые условия, трафик и удобство оперирования. Причем ради первых двух пунктов, они часто готовы жертвовать третьим. Поэтому у нас есть несколько предложений, которые могут заинтересовать.

Во-первых, финансовые условия. Мы предлагаем уже традиционную систему разделения прибыли 30/70, но при этом 10% из нашей доли уходит на обслуживание реферальной программы. Например, доля платежей игроков, которые являются рефералами разработчика, будет составлять 74%, плюс дополнительные платежи от рефералов игрока (70 – в традиционной валюте и 4% токенами от реферальной системы). Во-вторых, когда игрок покидает проект и начинает играть в другую игру на платформе, разработчик продолжает получать все реферальные отчисления игрока (и проценты от транзакций его реферальной сети).

Мы считаем, что это честно. Ведь именно игра этого разработчика привела нового пользователя на платформу. Мало кто из существующих платформ дает возможность монетизировать ушедших игроков. Благодаря этой системе, разработчикам будет выгодно рекомендовать The Abyss как основную платформу для их игры.

Для каждого проекта мы готовы предоставлять гарантии по трафику. У нас есть маркетинговый бюджет и мы намерены тратить его не на брендовую рекламу платформы, а на рекламу конкретной игры, размещенной на платформе. При заключении договора мы обсудим условия, которые устроят обе стороны. И, разумеется, все будет зависеть от условий сотрудничества: если мы верим в проект, если разработчик готов запускать его на The Abyss раньше, чем в других сторах, мы готовы рассматривать все условия: авансовые платежи, гарантированный объем маркетинговых инвестиций и т.д. При этом, мы никогда не будем жестко требовать эксклюзива: разработчик должен сам решать, что делать со своей игрой.

И самое важное для нас: мы хотим сделать платформу, удобную для оперирования. Чтобы интеграция занимала минимум сил и времени. Чтобы разработчики видели в своем кабинете всю необходимую аналитику. Имели возможность напрямую докупать трафик в свои игры с платформы. Могли все токены, полученные за реферальную программу, сконвертировать в традиционную валюту. Много всего полезного хочется реализовать, понятно, что не сразу – но мы будем стремиться к тому, чтобы платформа стала самым удобным местом для оперирования.

Давай поговорим с позиции игрока. Зачем геймер будет приходить на площадку, почему не играть на любой другой?

Жанна: Обычно игрокам все равно, на какой платформе играть – они идут туда, где есть интересующая их игра. Поэтому самый серьезный вызов для нас – сделать платформу интересной в первую очередь для разработчиков.

Хардкорные игроки ММО-игр вынуждены во время игры использовать дополнительные сервисы. Помимо голосовой связи, игроки используют DKP-системы, DPS-трекеры, гильдейские сайты и форумы. Мы хотим встроить эти сервисы прямо в платформу. Чтобы гильдия могла на уровне платформы получить удобный инструмент для менеджмента, ведения казны, учета DKP и проведения аукционов. Также мы планируем прикрутить динамическую закачку в игры, чтобы игрок мог начинать игру как можно быстрее, не дожидаясь полной установки клиента. Многие эти функции существуют в виде отдельных сервисов, и мы ведем переговоры с ними, предлагая интеграцию на платформу.

И, конечно, реферальная система. И речь тут не о том, чтобы спамить реферальной ссылкой в социальных сетях. Выстраивать реферальную сеть можно разными способами, в том числе – делая контент по любимой игре. Посмотри на ролики популярных игровых блоггеров – большинство из них использует реферальные ссылки СРА-сетей и таким образом монетизирует свой контент. На платформе The Abyss любой стриммер или блоггер может создать свою реферальную сеть и зарабатывать на ней в течение длительного времени, пока приведенным им игроки остаются на платформе.

The Abyss

Вы тут внедряете элементы сетевого маркетинга. Насколько это этично?

Жанна: Пример с сетевым маркетингом я использую, чтобы наглядно объяснить, как работает платформа. Первые игроки и разработчики, которые придут на The Abyss, имеют больше шансов построить крупную реферальную сеть и зарабатывать на чужих платежах. Этим платформа, действительно, напоминает компании сетевого маркетинга. И надо все-таки различать сетевой маркетинг и финансовые пирамиды. И у тех, и у других используется похожий принцип формирования клиентской сети, но на этом сходство заканчивается.

Тут есть другой скользкий момент: дело в том, что отношение к реферальным системам в разных странах разное. В России, например, рефералки в играх недолюбливают, и после любого анонса реферальной системы можно встретить горы комментариев: «я не собираюсь подсаживать своих друзей на вашу игру». При этом в сфере услуг реферальные коды весьма распространены и все охотно ими пользуются. Uber, SkyEng – есть куча примеров, где реферальная система отлично себя зарекомендовала.

Сейчас в общих чертах образ платформы у меня выстроился. Но я не понимаю, зачем потребовалась The Abyss тема с криптой?

Жанна: Сама идея существования внутренней валюты на платформе не нова, она активно используется многими игровыми платформами и интернет-магазинами. Те же бонусы OZON или бонусы от программы лояльности на любой заправке – по сути, та же самая валюта, которую можно потратить на оплату любого товара в магазине. А теперь представим, что бонусы можно продать через специальную биржу – и вот тебе готовая модель криптовалюты.

Единая валюта нужна для многих вещей: ты можешь давать награду за выполнение заданий, бонус к первому платежу или вознаграждение за просмотренный видеоролик. Платформа даже может выплачивать игрокам компенсации за технические проблемы или закрытие игры.

Но основное её назначение – обслуживание реферальной сети. Я уже писала, как это работает: за каждый платеж не важно в какой игре, игрок получает свою долю в Abyss-токенах. А теперь представь, можно ли такую систему реализовать без внутренней валюты? И какие договора на движение средств нужно оформить? И на каком основании делать выплату разработчикам? И как задекларировать доход, полученный за реферальные начисления? В этом плане работать с внутренней валютой намного проще. А тот факт, что Abyss-токены уже сейчас листятся на многих биржах, добавляет интереса. Просто для справки: у нас лучший результат в мире с начала этого года – подключено 15 бирж и 19 валютных пар.

Вы привлекали деньги не через ICO, через его, скажем так, аналог. Как пришли к тому, что надо использовать DAICO?

Жанна: Над идеей платформы команда работала с конца 2017 года, и уже тогда они рассматривали ICO как вариант фандрайзинга. При этом существующие варианты ICO совсем не устраивали, в первую очередь из-за большого количества мошенничества. Очень многие компании, которые выходили на ICO с прекрасными идеями, после сбора средств быстро теряли мотивацию делать хороший продукт. Или просто испарялись с собранными деньгами.

Мы хотели придумать такую систему, которая позволила бы выделиться среди стандартных токен-сейлов и сохранить доверие инвесторов. В начале этого года Виталик Бутерин озвучил идею, как можно было бы сделать смарт-контракт с полностью прозрачными условиями. Его основное отличие в том, что все условия токен-сейла публичны, прописаны в смарт-контракте, который не зависит от разработчиков и не может быть изменен.

Получается честная децентрализованная система:

• нельзя выпустить больше токенов, чем заявлено;
• нельзя одновременно снять все средства – разработчикам доступен только небольшой ежемесячный лимит на снятие;
• нет скрытых держателей токенов;
• раз в квартал любой из держателей токенов может инициировать голосование на полный возврат средств. В случае, если голосование пройдет успешно, остаток средств возвращается к инвесторам;
• раз в месяц команда может инициировать голосование за увеличение лимита на снятие денежных средств.

Всё это не только держит команду в тонусе, но и заставляет постоянно отчитываться перед сообществом.

Офис разработки платформы

Насколько охотней инвестируют в проект, если знают, что деньги будут для вас первое время заморожены?

Жанна: Для инвесторов главное – вера в проект и в команду, которая его делает. ICO или DAICO, не так важно. Когда мы рассказываем про идею «честного ICO» нам вообще мало кто верит на слово. Но контракт публичный, в нем прописаны все условия, поэтому убеждать долго не приходится.

Другое дело, что в кризис недоверия к блокчейну слов недостаточно – нужно делать проект и постоянно показывать процесс и результаты. Мы делаем отчеты по разработке раз в две недели. Наша команда комьюнити-менеджеров ведет работу с аудиторией на 16 языках. Мы ведем 18 телеграмм-каналов (15 – с региональными языками и 3 общих, на английском). Прозрачность должна быть полная.

К чему вы оказались не готовы при работе с подобным типом финансирования?

Жанна: Нельзя сказать, что мы к чему-то оказались не готовы – у многих уже был опыт работы с крипто-рынком. Но, пожалуй, самое неожиданное – степень интенсивности и объем работ, который сваливается на тебя в процессе токен-сейла. Это мощнейшая акселерация, как для команды в целом, так и для каждого сотрудника.

Есть еще ряд «неожиданностей», которые связаны с самим рынком крипты. Все средства, замороженные смарт-контрактом, хранятся в валюте Ethereum, волатильность криптовалюты огромная. И это сказывается на объеме средств, которые есть у тебя для финансирования проекта.

Но были и приятные сюрпризы: мы не ожидали, что ещё на стадии разработки платформы получим такое сплоченное сообщество заинтересованных людей. Во время токен-сейла нашими инвесторами стали люди из 110 стран. И сейчас мы получаем их поддержку, они помогают нам, советуют. Те, кто вложил в платформу крупные суммы, реально заинтересованы в успехе проекта. По факту, они становятся не только адвокатами бренда, но и «удаленными сотрудниками».

Ещё один момент касается поведения людей на платформе. В нашей тестовой игре, которая запущена сейчас на The Abyss, средний чек оказался в 10 раз выше, чем на Faсebook-версии.

Если возвращаться к b2c-стороне вопроса. Не будет ли необходимость работы с токенами высоким порогом входа для целевой аудитории?

Жанна: Для большинства наших игроков The Abyss будет просто игровой платформой, а Abyss-токены – бонусами, которые можно потратить в игре. Поэтому порог входа будет такой же, как и в любой другой игре: зарегистрируйся и играй. Для тех, кто будет использовать токены и продавать их на биржах, потребуется дополнительная авторизация, вплоть до подтверждения своего ID. Впрочем, для участников рынка криптовалют, это привычная процедура.

На какое время запланирован старт площадки?

Жанна: Платформа будет запущена в 1 квартале 2019 года. Сначала проведем софтлонч, посмотрим, как работает реферальная система. После запуска на англоязычных территориях, будем двигаться в сторону Азии: уже сейчас среди наших первых игроков очень большой процент из Азии (Вьетнама, Японии, Южной Кореи). Сейчас можно скачать пре-альфа-версию – там подключена в тестовом режиме наша браузерная игра MusicWar. Большей части функционала там нет, но реферальная система уже работает (и сохранится после релиза), а все игровые покупки можно оплачивать Abyss-токенами.

Какой объем аудитории вы планируете привлечь на старте платформы?

Жанна: Первым делом мы синхронизируем с платформой наши собственные игры: это порядка 20 млн аккаунтов, преимущественно из России и стран СНГ. На софтлонче рассчитываем привлечь еще порядка ста тысяч англоязычных пользователей. Но вообще, планы у нас самые амбициозные.

Понятно. Успехов и спасибо за интервью.