Книги: вышло руководство «Лучшие практики по работе с внутриигровым магазином» от Balancy. Публикуем отрывок

Книга Best practices for in-game shops

Михаил Хрипин

Глава 3. Работа над повышением конверсии

После определения базового ассортимента игрового магазина пора задуматься о дополнительных шагах, которые могут повлиять на решение пользователя о покупке. В этой главе мы рассмотрим такие элементы, влияющие на продажи, как значки, дискаунты, бонусы, бандлы и ограниченные предложения. При правильном использовании все они положительно влияют на конверсию.

3.1 Значки (они же лейблы или бейджи)

Каждый тип значков — будь то «лучшее предложение» или «скидка» — управляет вниманием игроков. Ключ в том, чтобы использовать эти визуальные подсказки стратегически и этично. Значки должны направлять и информировать игроков, а не вводить в заблуждение или перегружать их внимание.

Перегруженность экрана слишком большим количеством значков может создать визуальный беспорядок и снизить эффективность восприятия информации. Кроме того, хотя округление процентных скидок для привлекательности является распространенной практикой (например, указание 50% вместо 49.26%), честность и прозрачность всегда должны оставаться основными принципами. Не указывайте скидку в 50%, если фактическая скидка намного ближе к 40%.

Love&Pies (Trailmix): разработчик использует значки для привлечения внимания к самым дорогим наборам в магазине

Давайте рассмотрим различные типы значков:

1. «Лучшее предложение/Best value» можно разместить на предметах, где лучшее предложение легко проверить математическими расчетами (например, в наборе за 99,99 долларов в Love&Pies — см. изображение выше), но не только в этом случае. Этот значок отлично работает с ресурсами или косметическими предметами, где ценообразование субъективно. Игроков привлекают предметы, обозначенные как предлагающие наибольшую выгоду, даже если фактическую ценность трудно измерить. Просто старайтесь применять значок «Лучшее предложение» так, чтобы это выглядело аутентично.
2. Игроки часто ищут руководство или одобрение при совершении покупок. Значок «Рекомендовано/Recommended» служит этой цели, предлагая предмет как разумный выбор из-за его полезности, популярности или соответствия прогрессу игрока. Критерии для выбора предметов, которые будут помечены как «Рекомендовано», могут варьироваться. Как эксперимент, можно выделить предмет, который на самом деле имеет низкие показатели продаж.
3. «Самый популярный/Most popular» использует принцип социального доказательства. Этот значок может побуждать игроков покупать предметы просто потому, что другие тоже это делают. Однако помните о силе комьюнити: игроки могут организовать опрос, чтобы узнать, действительно ли предмет так популярен, как утверждают разработчики.
4. «Ограниченное предложение/Limited» должен использоваться для предметов, доступных в ограниченном количестве. В сочетании со счетчиком в реальном времени, показывающим, сколько предметов осталось, эта метка может создать ощущение срочности и дефицита, побуждая к более быстрому принятию решения о покупке.
5. Значок с текстом «Скидка/Discount» или с указанием размера скидки привлекателен для всех. Психология здесь проста: все любят хорошие сделки. Просто старайтесь быть последовательными при расчете цифр, ведь игроки могут легко сравнить предложения и проверить математику.
6. Подобно скидкам, «Бонусы» добавляют ценность покупки для игроков. Часто применяемой тактикой увеличения конверсии является предложение одноразового бонуса за первую покупку каждого предмета или бандла (например, «купи 1, получи 2» или «получите на X% больше»). Такой подход может повысить конверсию первых покупателей и стимулировать исследование различных размеров бандлов.

Fablewood (Guli Games): игроку предлагается двойной бонус за первую покупку каждого бандла

3.2 Бандлы

Бандлы представляют собой наборы товаров, продаваемых вместе по сниженной цене. Они построены на психологической привлекательности получения большего за меньшие деньги и удобстве покупки всего необходимого в одном месте. В последние годы бандлы в играх эволюционировали от нескольких базовых наборов до сложных, индивидуально подобранных предложений, удовлетворяющих конкретные потребности и предпочтения игроков.

В каждом бандле обычно есть два типа предметов: основные и наполнители. Основные предметы являются главной причиной покупки – это те предметы, которые игроки сильно хотят, которые имеют высокую ценность и/или являются эксклюзивными. Предметы-наполнители, хотя и менее ценны по отдельности, дают дополнительный стимул к покупке бандла, увеличивая его воспринимаемую ценность.

Family Tree (Lion Studios): основной предмет бандла No Ads дополняется предметами-наполнителями (монетами и бустерами)

Чтобы определить основные предметы для бандла:

1. Посмотрите на популярность и желаемость предметов в игре. Отличными основными предметами станут те, которые пользуются большим спросом, потому что дают значительные преимущества в игре или эстетически привлекательны (например, редкие скины или мощное оружие).
2. Подумайте о предметах, которые являются эксклюзивными или которые нелегко получить в ходе обычного игрового процесса. К ним можно отнести предметы с ограниченным сроком действия, экипировку, предназначенную для конкретного события, или предметы, которые обычно можно получить только за достижение высокого уровня.
3. Старайтесь продавать вещи, которые остаются с игроками навсегда (в отличие от расходников — consumables). Многие игроки рассматривают свой игровой опыт как инвестицию, и постоянные предметы будут психологически оправдывать их покупку.

Предметы-наполнители дополняют основной предмет и придают бандлу больший вес. При выборе предметов-наполнителей:

1. Выбирайте предметы, которые соответствуют потребностям игрока и дополняют основной предмет. Например, если основной предмет — это скин персонажа, в качестве наполнителя можно использовать подходящие аксессуары или внутриигровую валюту.
2. Выбирайте предметы-наполнители, которые повышают эффективность основного предмета. Например, если основной предмет — это мощное оружие, в качестве наполнителя можно использовать патроны или улучшения для него.
3. Убедитесь, что предметы-наполнители — это что-то стоящее. Каждый предмет должен иметь свою ценность, а не просто быть включенным для увеличения количества предметов в наборе. Старайтесь избегать предметов, которых у игрока в избытке.

Сочетание основных и дополнительных предметов должно иметь смысл как с точки зрения геймплея, так и с точки зрения стоимости. Вот основные рекомендации:

1. Поддерживайте общую тему и направленность в бандле. Если основной предмет является частью определенного игрового сюжета или события, предметы-наполнители должны быть связаны с этой темой.
2. Убедитесь, что воспринимаемая ценность бандла как единой сущности превышает сумму стоимостей отдельных предметов. Дополнительная ценность возникает из того, насколько продуманно предметы собраны в набор.
3. При создании бандлов учитывайте разные сегменты игроков. Например, новички могут предпочесть комплекты с предметами, которые помогут им начать игру, в то время как игроки-ветераны могут быть более заинтересованы в эксклюзивных или элитных предметах.

Количество предметов в бандле должно быть таким, чтобы решение о покупке было максимально простым. Чем больше игрокам приходится рассматривать вариантов и делать расчетов, тем выше когнитивная нагрузка. Если игрокам приходится тратить время на вычисление стоимости, значит, набор слишком сложен.

Понятие «бандл» подразумевает, что вы включаете в него различные предметы. Однако слишком большое разнообразие не всегда означает высокую воспринимаемую ценность. Существует точка убывающей отдачи, когда добавление дополнительных предметов уже не увеличивает воспринимаемую ценность.

Наконец, очень важно тестировать различные комбинации основных предметов и наполнителей и собирать отзывы игроков. Это можно делать с помощью предложений с ограниченным сроком действия, A/B-тестирования, опросов и анализа шаблонов платежного поведения и покупательских привычек. Понимание предпочтений и поведения игроков поможет вам усовершенствовать предложения, чтобы они лучше соответствовали интересам игроков и повышали их привлекательность.

3.3 Ограниченные предложения

Введение ограничений на предметы и бандлы в магазинах — популярная стратегия повышения продаж. Ограниченные по времени и количеству предложения создают эффект срочности и дефицита, а предложения с ограниченным доступом мотивируют прогресс и вовлеченность игрока. Разработчики игр могут создать более динамичный и увлекательный игровой опыт, стратегически внедрив эти ограничения в магазин.

Предложения с ограниченным сроком действия создают ощущение срочности, побуждая игроков совершить покупку быстрее, пока срок действия предложения не истек. Этот психологический триггер — страх пропустить покупку (FOMO — fear of missing out) — может значительно повысить конверсию в покупку.

Общая рекомендация заключается в том, чтобы четко обозначить сроки действия предложения и использовать таймеры обратного отсчета для усиления ощущения срочности. Чтобы повысить актуальность и привлекательность предложения, можно привязать предложения с ограниченным сроком действия к календарным событиям, сезонам или сюжетным этапам.

Предложение ограниченного количества бандлов или предметов создает ощущение дефицита, делая предложение более привлекательным. Кроме того, игроки с еще большей вероятностью совершат покупку, если будут знать, что только ограниченное число игроков может обладать этим предметом или комплектом.

Отображайте в реальном времени счетчик, показывающий, сколько предметов или бандлов осталось. Чтобы сохранить доверие игроков, убедитесь, что создаваемый дефицит реальный, а не просто маркетинговая уловка.

Frozen City (Century Games): ограничение количества ежедневно доступных для покупки предметов в магазине

Ограничение доступа к предметам и бандлам в зависимости от уровня игрока, прохождения контента, статуса игрока или достижений создает персонализированные стимулы. Это побуждает игроков продвигаться дальше в игре, чтобы разблокировать более интересные предложения.

Last War (First Fun): ограничение доступа к товарам в магазине, которое мотивирует игроков достигать следующего VIP уровня

Всегда полезно адаптировать предложения для разных сегментов игроков на основе их игровой истории. Например, новые игроки хотят получить предложения, которые помогут им быстрее наверстать упущенное и сравняться со “старичками”, а игроки-ветераны будут заинтересованы получить доступ к эксклюзивным предметам высокого класса. Такой таргетированный подход делает предложения более актуальными и привлекательными для каждого сегмента игроков.

---

Полная версия книги на английском находится здесь.