«Деньги не сыплются на нас с неба»: основатель AppsFlyer о бизнесе

Интервью у Орена взял Алексей Писаревский, CEO компании Getloyal, в рамках серии передач Mobio Talks.

Алексей Писаревский, CEO компании Getloyal: За последние пару лет AppsFlyer очень стремительно выросла. Сколько сейчас человек у вас в команде?

Орен Каниел, сооснователь и генеральный директор AppsFlyer: 344 сотрудника.

Скольких из них вы знаете лично?

Орен: Я стараюсь знать всех. Я стараюсь общаться с каждым сотрудником и обязательно сам провожу собеседование с новичками.

Многие предприниматели и руководители этому удивляются, но я всем советую узнавать поближе людей, с которыми работаете.

Для меня общаться со всеми – это отличный опыт. Я провожу интервью у всех кандидатов прежде, чем они становятся сотрудниками. Поэтому я не встречаю незнакомых лиц в офисе. Мне нравится быть открытым: любой может обратиться ко мне по любому вопросу о стратегии компании, например, или о продукте, или о рынке, о чем угодно.

Большая компания — большая ответственность. Сложно ли руководить Appsflyer?

Орен: В плане личной ответственности — я не вижу большой разницы. Сложнее ли сегодня, чем три года назад? Нет,  я так не считаю. Сегодня руководить не сложнее, чем три или четыре года назад. Сегодня я просто решаю совсем другие задачи.

Что изменилось?

Орен: Давайте вернемся, скажем, на 4 года назад. У нас было очень мало средств.

Если я правильно помню, вы тогда получили $7 млн? Это не так уж мало.

Орен: Я сказал 4 года назад? Хорошо, давай еще отмотаем назад. К примеру, в 2012 году наш бюджет был гораздо меньше — всего $0,5 млн.

Я тогда вел таблицу в Excel. В самом низу таблицы была строка, сколько денег у нас осталось на поддержание компании. С каждым новым сотрудником срок сокращался: шесть месяцев, пять месяцев, четыре месяца. Тем больше был коллектив, тем меньше оставалось времени на существование компании.

Такое давление!

Орен: Сейчас оно в другом. Тогда надо было либо искать деньги, либо менять что-то в компании — иначе меньше, чем через 4 месяца нам пришлось бы закрывать компанию.

Последний раунд инвестиций в AppsFlyer составил $56 млн, в штате у вас 344 сотрудника. На сколько месяцев хватит этих денег?

Орен: Сейчас другая ситуация. Сегодня мы должны решить, как быстро мы хотим расти. Мы можем контролировать этот процесс. Когда у нас достаточно клиентов, мы уже можем всерьез говорить о росте и темпах. На первых порах клиенты тоже были, но не было постоянного потока доходов, чтобы стабильно платить сотрудникам, поставщикам и всем остальным.

По поводу инвестиций: в раунде «С» вы получили $56 млн, перед этим в раунде «B» — $20 млн, а в раунде «A» — $7 млн. Какой из раундов был самый сложный?

Орен: Самый первый, посевный раунд. О нем не написано на Crunchbase [на самом деле, написано, только не указан объем, – прим.редакции]. Это было в 2012 году, и мы тогда получили те первые полмиллиона.

И это был самый сложный раунд?

Орен: Да, самый сложный.

Почему?

Орен: Мы начинали вдвоем с партнером — разрабатывали новую технологию, ходили к местным инвесторам здесь [Орен имеет в виду Израиль, – прим.редакции] и рассказывали о нашей технологии. Никто в нас верил, все говорили: нет.

Это было тяжелое время, мы не чувствовали никакой поддержки рынка. Но это вполне объяснимо. Инвесторы не могли слепо доверять нашей истории, доверять нашим знаниям, ведь мы были новичками на рынке.

Как только мы накопили опыт и смогли показать, как наши идеи реально помогают компаниям, нам дали деньги.

Раунд «A» оказался намного проще посевного. В раунде «B» к нам пришло сразу несколько инвесторов, а в раунде «C» их было еще больше. Инвесторы спрашивали у компаний, в которые они уже проинвестировали, какими инструментами те пользуются, и, таким образом, узнавали о нас. Инвесторы были заинтересованы в том, чем мы занимаемся даже раньше, чем мы с ними встречались.

Когда вы планируете выйти на прибыльность?

Орен: У нас положительный денежный поток сейчас, а что касается прибыльности — все зависит от наших решений. Бóльшая часть ресурсов идет в разработку. Если мы хотим выйти на прибыльность…

Вы можете просто сократите штат.

Орен: Да, но мы не хотим этого делать. Вместо 100 разработчиков, мы можем иметь только 20 для поддержки того, что есть. И уже завтра мы начнем получать прибыль. Но это не наша стратегия — для нас сейчас в приоритете вкладываться в развитие продукта.

А если говорить о будущем — через пять или десять лет? Amazon, например, не был прибыльным первые 20 лет.

Орен: Такова культура Amazon. Они инвестирует весь свой доход в новые бизнес-идеи — такова задумка его основателя и гендиректора Джеффа Безоса. Мы в AppsFlyer вдохновляемся его примером.

У вас 13 офисов по всему миру: в Израиле, США, Китае, Германии, Великобритании, Таиланде, Японии, Корее, Украине, Аргентине и Бразилии.

Орен: Да.

Какой из них было труднее всего открыть?

Орен: Дело не столько в стране, сколько в людях. Если удалось собрать талантливую команду и найти хорошего руководителя — все пойдет легко.

Как набираете сотрудников в разных странах?

Орен: Встречаюсь с людьми, знакомлюсь, разговариваю с ними.

Китайский рынок в нашей отрасли считаем одним из самых сложных. Вам удалось не только выйти на него, но и добиться успехов. В чем секрет?

Орен: Прежде всего в продукте. Дело в том, что китайские клиенты точно знают, что им нужно, и прямо говорят, если что-то не работает. Они требовательные. Я считаю, что это их положительная черта. Они подталкивают нас развивать продукт и его новые возможности. Они точно знают, чего хотят. Нам повезло, что мы начали работать в Китае с самого начала.

Как все началось, я не знаю. Как оказалось, там есть большой спрос на наши услуги. Мы не ожидали, что так получится, и при этом пытались сосредоточиться на других регионах тоже. В какой-то момент мы начали работать с крупнейшими китайскими компаниями и познакомились с замечательными людьми. Все они отлично говорят на английском и вообще настоящие профессионалы в сфере разработки мобильных приложений. Я тогда понял, что именно с такими компаниями нам интересно сотрудничать.

А что насчет российского рынка мобильной рекламы?

Орен: Мы любим его.

Сейчас с Россией у вас работает команда из израильского офиса. Планируете открывать там филиал?

Орен: Мы обожаем российский рынок! Одним из первых и самых крупных наших клиентов была компания-разработчик игр из России. Так что история нашей компании тесно связана с этим рынком. Можно сказать, оттуда все началось.

Что думаете об успехе Yandex AppMetrica? Это продукт бесплатный, и, похоже, именно поэтому многие компании им пользуются.

Орен: Когда что-то предлагают бесплатно, всегда есть повод для беспокойства, особенно когда речь идет об аналитических сервисах. Любая компания хранит данные, причем не только свои, но и клиентские: кто, что купил, сколько потратил и так далее. Никому ведь не придет в голову делиться с конкурентами информацией о собственных клиентах — воспользовавшись такими данными, любая компания найдет способ увести этих клиентов к себе. Допустим, вы разработчик игр, и у вас платит один процент пользователей. Вы бы отдали их конкуренту только ради того, чтобы сэкономить на инструменте для аналитики?

Получается, если трекинговый инструмент — бесплатный, то, скорее всего, он передает куда-то еще клиентские данные?

Орен: Я имею в виду, что компаниям нужно быть осторожнее с данными. Когда что-то дают бесплатно, на то есть причина. Ведь чтобы создать инструмент, нужны деньги.

В случае с AppsFlyer деньги не сыплются на нас с неба. Некоторые компании действительно монетизируют данные — такой уж у них бизнес. Другие берут плату за услуги или за продукт. Мы выбрали быть независимыми и беспристрастными — только так мы можем гарантировать нашим клиентам сохранность их данных в мире, где за данными ведется охота. Это потенциальная угроза для любой компании.

Слово «фрод» стало словом года в индустрии трекинговых систем. По вашим оценкам, какова доля фродового трафика в общем объеме?

Орен: Хороший, но сложный вопрос. Я объясню почему. Все, что вы видите — это экосистема AppsFlyer. В рамках нашей экосистемы мы боремся с фродом двумя путями.

Во-первых, с помощью технологий.

Доля AppsFlyer на рынке — 60%, а значит мы обрабатываем огромные объемы данных. Каждый день мы видим 30 млрд ивентов в мобильных приложениях, которые установлены на 4 млрд активных устройств — примерно столько на нашей планете всего существует смартфонов. Мы постоянно анализируем эти данные и выявляем в них фрод.

Другой путь — через диалог с партнерами. Мы просим их следить за тем, чтобы нашим клиентам не поступал от них фродовый трафик. В противном случае мы засечем его и потребуем активных действий.

Ситуация с фродом в мобильной рекламе иллюстрирует так называемую «дилемму заключенного». Я писал об этом в блоге. Суть в том, что при всеобщем попустительстве фрода всем будет плохо. Стараясь быть конкурентоспособными, многие игроки рынка гонят фродовый трафик, либо закрывают на него глаза ради красивого ROI. Развивая нашу экосистему, мы мотивируем всех ее участников бороться с фродом на благо клиентов.

Вы верите в такую экосистему?

Орен: Да. Например, мы прекратили сотрудничать с двумя партнерами, которые, по нашим сведениям, не предприняли достаточно усилий, чтобы вычистить фрод. Вообще, такие компании неправильно называть «партнерами» — весь их бизнес построен на фроде. Мы просто заблокировали их аккаунты, запретив доступ к платформе.

Каковы, по-вашему, перспективы ретаргетинга?

Орен: С самого начала мы знали, что у ретаргетинга большое будущее и делали ставку на то, что рано или поздно от измерения количества пользователей и установок рынок придет к таким понятиям, как подлинное вовлечение и повторное вовлечение. Потребовалось больше времени, чем мы ожидали, но сейчас эта концепция, к счастью, наконец начала набирать популярность. Мы вложили много сил в развитие возможностей для ретаргетинга и вовлечения в нашем продукте: например, в наше решение для мобильного ретаргетинга OneLink на основе технологии deeplinks. «Глубокие ссылки» дают возможность направлять пользователей на ту или иную страницу в зависимости от того, установлено у них приложение или нет.

В прошлом году мы создали новый механизм последовательной сегментации аудитории, который позволяет сегментировать пользователей на основе данных из первых рук и передавать их партнерам для ретаргетинга и повторного вовлечения. Многие клиенты сразу начали активно его использовать.

Как руководитель, на чем вы сосредоточены в первую очередь? Какие у вас повседневные задачи?

Орен: Я думаю обо всем. Задачи разные. Развитие продукта, стратегия продвижения, структура компании, переговоры с коллегами. С каждым человеком в команде, будь то менеджер или разработчик, я общаюсь лично. Я думаю обо всем. Если вы спросите меня, что самое главное, я скажу – люди. Люди — главное в нашей компании, и я считаю важным вкладываться в их развитие и профессиональный рост. Еще важна культура. Я бы хотел, чтобы для каждого, кто работает с нами или работал раньше, опыт работы в AppsFlyer был поводом для гордости. Я уверен, что когда делаешь продукт и гордишься им — все получается.

И последний вопрос: какая главная цель у AppsFlyer на 2018 год?

Орен: Продолжать сохранять лидерские позиции на рынке. Тут ничего сложного — главное радовать клиентов и партнеров возможностями нашей платформы и полезными сервисами. Мы хотим, чтобы все остались довольными.

Клиентам нужны две вещи — чтобы было быстрее и дешевле. Мы понимаем это и будем двигаться в этом направлении в 2018 году. А еще надеемся, что с фродом будет покончено, и все забудут о нем, как о страшном сне, и начнут говорить о таких полезных вещах, как ретаргетинг. Когда люди или компании боятся, что их обманут — это плохо. Благодаря технологиям можно вылечить этот страх и вместо него создать новые возможности для роста. Надеюсь, что в нынешнем году именно так и произойдет.