В ноябре мы начали публиковать серию переводов статей Михаила Каткоффа, директора по продукту в Scopely, о механике мидкорных игр. Сегодня – четвертая часть, посвященная монетизации.

Я заговорил о монетизации только в заключительной части только по одной причине. 

Я считаю монетизацию результатом хорошо-работающего игрового цикла, сильного ретеншена и правильно используемых социальных элементов. Так что в этом материале вы не найдете трюков и подсказок, раскрывающих ее несуществующие секреты.

Вместо этого я собираюсь представить монетизацию как результат уже описанных ранее составляющих успешной мидкорных игр.

Формула монетизации

Формула монетизации выглядит следующим образом:

DAU x Conversion (% платящих игроков) x ARPPU

Как правило, в индустрии фокусируют внимание на двух последних, а также не забывают упомянуть  «китов», ценовую политику, DARPU, число платящих игроков и другие «хитрости», с помощью которых разработчики стимулируют игроков все больше и больше платить.

Но у меня другой подход. Я совершенно искренне считаю, что для достижения желанных финансовых показателей вам необходимо просто забыть обо всех монетизационных фишках. Вместо этого вы должны сосредоточиться на удержании, игровой экономике и социальных механиках.

Также я верю, что спрос на покупки со стороны игроков напрямую зависит от замедления игрового прогресса (то есть от момента, когда те или иные игровые задачи начинают требовать все большего времени для завершения).

Социальные механики тут жизненно необходимы, поскольку позволяют игрокам сравнивать свой прогресс с другими игроками, что, в свою очередь, подстегивает одних «догонять», а других удерживать лидерство.

Запреты монетизации

Но если говорить непосредственно о монетизации, то есть два подхода, которые я советую всячески избегать. Во-первых, концепция внутриигровых предметов, которые можно приобрести только за реальные деньги. Во-вторых, распродажи.  

1. Премиум вещи

Добавление контента, который продается только за реальные деньги – ведет к созданию pay-to-win игры. Добавляя в игру очень мощные предметы и предлагая их только тем, кто готов заплатить за них реальные деньги, вы дискриминируете неплатящих игроков, то есть большинство ваших пользователей. 

В Respawnables от Zynga разработчики поощряют приобретение премиум-предметов. Подобный контент уничтожает всякую необходимость в прогрессе, а также ломает игровой цикл. 

Если совершенно нет возможности добыть эти предметы как-то иначе, платящих игроков в какой-то мере можно будет считать читерами, если число их побед будет больше, чем у неплатящих. А кто хочет играть против читеров? Также, кто хочет побеждать, если все вокруг знают, что он победил только благодаря тому, что заплатил?

От редакции:

Тут есть одно маленькое «но». Дело в том, что, к примеру, китайские пользователи очень любят хвастаться купленными вещами. Для них демонстрация дорогой покупки – возможность показать свой высокий статус. Уникальные предметы – это что-то вроде хвастовства последней версией iPhone людям, которые с трудом зарабатывают на кусок хлеба. 

Если мы не ошибаемся, в российских онлайновых ролевых играх также распространена pay-to-win монетизация. При резкой смене монетизационной модели это приводит к конфликту между разработчиками и игровым сообществом, но в случае, если подобный подход был введен в проект с самого начала, это принимается как нечто само собой разумеющееся.  

2. Распродажи 

Проблема с постоянными распродажами внутриигровых предметов заключается в том, что они значительно меняют привычки платящих игроков. Конечно, вы получите столь приятные пики продаж при их проведении. Однако после распродажи показатели падают гораздо ниже уровня, на котором они были до них. Иными словами, вы приучите своих пользователей покупать внутриигровые вещи только во время распродаж. Тратить деньги на предметы не во время акций игроки впредь будут избегать.

Менеджеры по продукту, которые очень любят запускать распродажи, стремятся подчеркивать, что они продают виртуальные предметы (по крайней мере, я сам часто это говорил пару лет назад), которые являются бесконечным ресурсом. Но виртуальные ресурсы имею ценность, и этой ценностью является – прогресс. Распродажи позволяют вовлеченным пользователям развиваться быстрее и, как следствие, увеличивают спрос на контент, который конечен. 

Game of Wars от Machine Zone печально-известна своими навязчивыми распродажами. Они запускают столько распродаж, что я не уверен, можно ли в игре что-нибудь купить без скидки.

От редакции:

Постоянные скидки в Game of Wars не мешают игре светиться в кассовой десятке на ведущих iOS-маркетах. 

Не поймите меня неправильно. Я не за то, чтобы вовсе не проводить распродажи, но лично мне нравятся только два их типа.

Во-первых, мне нравятся распродажи, ориентированные на еще не конвертированных пользователей. То есть, вы подстрекаете пользователя первый раз заплатить, а как только они совершают первую покупку, вы прекращаете им предлагать скидки.

Второй тип – сезонные скидки (Рождество, Пасха и так далее). Подобные скидки не влияют на поведение пользователей, поскольку их сезонность подчеркивает их уникальность.

Воспринимайте монетизацию как процесс (и следствие)

Как я уже пару раз отметил чуть выше, устойчивая монетизация – это результат, достигнутый с помощью отлично-реализованного игрового дизайна, сбалансированной игровой экономики, вовлекающих в игровой процесс социальных механик. 

Лично мне нравится смотреть на монетизацию, как на процесс.

Все начинается с того, что пользователь начинает играть, если у него рождается чувство, что это классная новая игра, игра, в которую он еще не играл.

После того, как разработчики рождают в игроке такое чувство, и он возвращается в проект, самое время убедиться в том, что ему все нравится. Постепенно продемонстрируйте ему все интересные фичи, которые улучшают впечатление и, что самое важное, создают спрос на прогресс. 

Когда игроки хотят прогрессировать, самое время включить социальные механики. Убедитесь, что игроки могут взаимовыгодно взаимодействовать друг с другом. Также убедитесь, что взаимодействие происходит в пространстве, открытом для всех. 

И когда игроки говорят «вау» — время зарабатывать.

Итак, когда ваши игроки получают удовольствие от игр и хотят в ней развиваться, когда они работают друг с другом и демонстрируют друг другу прогресс… Тогда у вас на руках успешная мидкорная игра.

Остальные статьи серии:

1. Игровые циклы

2.  Удержание пользователей

3. Социальные механики

Источник: http://www.deconstructoroffun.com/

Тэги:

Комментарии