Доклад был прочитал в Высшей школе бизнес-информатики в феврале в рамках однодневной лекционной сессии по игровой индустрии, открытой для посещения всем желающим. На ней своим опытом с гостями делились преподаватели программы «Менеджмент игровых проектов» и приглашенные эксперты. 

Данная лекция базируется на теории о психотипах игроков Ричарда Бартла и раскрывает как психологию поведения игроков в играх, так и особенности монетизации разных психотипов игроков.

Небольшая историческая справка: Ричард Алан Бартл (Richard Allan Bartle) родился в 1960 году в Англии. По образованию социолог. Когда Бартл учился в университете, он заинтересовался компьютерными играми. Большая часть того, что он сделал, собрано в книге Designing Virtual Worlds.

В 1978 году, в возрасте 18 лет, Бартл вместе со своим другом Роем Трабшоу (Roy Trubshaw) создал первый многопользовательский мир.

Именно Трабшоу придумал термин MUD (Multi User Dungeon). MUD существует до сих пор. В него можно поиграть.

Ричард Бартл в этом проекте выступал в качестве гейм-дизайнера. Но постепенно он стал замечать, что несмотря на то, что все игроки ведут себя в игре по-разному, они группируются по психотипам. У них есть одинаковые паттерны поведения. Исходя из этого он стал собирать статистическую информацию, проводить анкетирование внутри игры и пытаться разобраться, что же эти люди здесь делают.

Бартл разложил все интересы пользователей по шкале. У него получилась матрица, в которую укладываются все действия игроков. По оси X – игроки и мир, а по оси Y – действие и взаимодействие.

И на пересечении этих шкал получились 4 классических психотипа игроков: киллеры, карьеристы, социальщики и исследователи.

Когда Бартл сформулировал 4 психотипа, он не остановился на этом. Сначала он разбил каждый еще на 2, потом еще на 2: теперь в его исследованиях присутствуют 24 психотипа игроков. Но гейм-дизайнеры по-прежнему используют деление на 4, потому что оно удобное, простое и легко запоминается.

Первый психотип – Киллеры

Киллеры хотят воздействовать на игроков. Они ценят силу, навык, влияние и доминирование. Любят убивать других людей. И через это они получают удовольствие. Именно за этим они приходят в игры. Один из самых распространенных жанров, где доминируют киллеры – шутеры.

Второй психотип – Карьеристы

С точки зрения статистики, карьеристы – самый распространенный психотип. Они хотят влиять на мир. Они ценят власть, ресурсы, возможности, статус. Хотят стать хозяевами положения, быть богатыми и влиятельными. Во что эти люди чаще всего играют? Конечно же, в RPG, потому что это идеальный для них жанр, где они могут получить то, что хотят.

Третий психотип – Исследователи

Это люди, которым важно взаимодействие с миром. Они не хотят, как карьеристы, прогибать мир под себя, они хотят его исследовать, понять его. Исследователи ценят знания, навыки, обилие контента, хотят раскрывать тайны, обладать наибольшим количеством информации про игру. Они ценят то, что не знают другие. Чаще всего исследователи играют в квесты. При этом, если в RPG есть квесты, значит там есть исследователи.

Четвертый психотип – социальщики

Для социальщиков игра не очень важна, для них важнее люди в этой игре. Они хотят общаться, взаимодействовать с другими игроками. Для них важны социальные связи.

Социальщики ценят популярность, общение, межличностное общение, это те люди, которые больше всего говорят в чате. Чаще всего – не на тему игры. Социальщики очень ценят любую игру, где есть чат. Но есть место, где социальщиков по определению больше всего. Это, конечно, игры в социальных сетях. Кроме этого, мобильные игры, являющиеся элементом социальной культуры, тоже привлекают много социальщиков.

Соотношение между психотипами

В каждой игре разные соотношения психотипов, бывает даже, что какого-то из них и нет в той или иной игре. В хорошей, по мнению Ричарда Бартла, игре, каждому из психотипов игроков есть, чем заняться. Исходя из этого Бартл и решил, что игра, которую они сделали с другом, хорошая, так как всем четырем психотипам там было, чем заняться.

Если фич для какого-либо психотипа в игре нет, то люди, которые склонны к определенному поведению, начинают вести себя иначе. Они ищут заменители. К примеру, если в игре нет убийства игроков, то киллеры начинают «убивать» людей в чате словами.

На картинке показан один из примеров соотношения. Соотношение меняется, в зависимости от игры. К примеру, в квестах больше исследователей, а в шутерах больше киллеров.

Бартл не только изучил людей в своей игре, он еще и составил тест для определения типа игрока. В конце статьи можно будет найти ссылку на его прохождение. Он сделал вывод, что все эти психотипы находят свое отражение и в реальной жизни. То есть, люди, которые в игре любят «убивать» других людей, любят этим заниматься и в жизни. Конечно, не в буквальном смысле этого слова. Люди, которые в одной игре ведут себя как карьеристы, будут себя так вести и в другой игре.

Влияние на игровые показатели

Психотипы очень сильно влияют на игровые показатели. На картинке чуть ниже показано, как в играх ведут себя пользователи в зависимости от своего психотипа.

28-day-ret – удержание на 28 день, PU – процент платящих пользователей, ARPPU – средняя выручка с одного платящего пользователя за расчетный период (месяц), AU – процент активных игроков, Social Ratio – уровень социального взаимодействия в игре.

Обратите внимание на киллеров (красный). У них один из самых высоких ARPPU: они платят, и много.

В монетизации принято делить всех платящих игроков на китов, дельфинов и пескарей. Киты – это чаще всего киллеры, люди, которые стремятся доминировать. Помимо того, что у них самый большой показатель ARPPU, их еще и больше всего среди платящей аудитории. При этом, с точки зрения социального взаимодействия, киллеров меньше всего. Они не хотят общаться с другими людьми. О чем с ними говорить? Убивать, убивать и еще раз убивать. При этом удержание 28 дня у них среднее: если, придя в игру, они не получают того, что хотят, киллеры довольно быстро уходят.

Карьеристы (желтый) являются ядром активной аудитории. Средне платят, процент платящих среди них меньше, чем среди киллеров. Социальное взаимодействие и удержание 28 дня тоже среднее. Карьеристы – это основа игры. Если в вашей игре нечем заняться карьеристу, у вас никогда не будет высокого удержания и активной аудитории.

Исследователи (синий) играют долго, потому что им нужно открыть все тайны мира. Они почти не платят. У тех, кто занимается монетизацией есть шутка, что если исследователь заплатил, то только для того, чтобы понять, как работает система приема платежей. Исследователи долго играют, но при этом в день проводят за игрой очень мало времени. Почти не взаимодействую в играх друг с другом.

Социальщики (желтый) вообще не любят платить. Социальное взаимодействие, по понятным причинам, у них очень высокое. Удержание 28 дня – среднее, но они тоже надолго задерживаются, как и исследователи. Процент платящих среди них очень низок.

Как все это работает на практике?

Фичи для киллеров

Какие фичи для киллеров нужно иметь в игре? Первое, что приходит в голову – это, конечно, PvP бои. Также важны рейтинги, марафоны, соревнования и наличие подлянок, проклятий.

Демонстрация силы — киллеры должны выглядеть устрашающе, так, чтобы все понимали, что они могут убить. Это те самые двухметровые мечи из корейских игр. У киллеров очень высокие требования к скиллам, чтобы они были очень мощные.

За что киллеры готовы платить?

В первую очередь, они платят, чтобы пропустить прокачку. Они ненавидят гринд, считают, что это лишняя часть игры. Если киллеру предложить сразу купить персонажа высокого уровня, то киллер его купит. Вопрос только в том, купит он его у вас – разработчиков или у других игроков. Поэтому одна из самых востребованных для киллеров фич – это ускорение прокачки. Например, с помощью VIP- или Premium-аккаунта.

Кто чаще всего покупает випку в World of Tanks? Киллеры! Им хочется побыстрее прокачаться. Также они готовы много платить за мощное оружие и визуальное подтверждение силы, то есть, образы, которые выглядят доминантными.

Фичи для карьеристов

Карьеристы очень любят гринд. Они считают, что гринд – это основная часть игры, а все, кто его пропускает – идиоты. Карьеристы – те самые люди, которые ходят на кабанчиков, сбивая с них по одному очку опыта, чтобы поднять свой уровень. Но при этом они готовы платить за увеличение добычи.

Карьеристы очень любят коллекционировать все, что связано с крафтом и накоплением ресурсов и ценностей. Существо на картинке чуть ниже – типичный карьерист.

Еще карьеристы обожают ежедневные бонусы, они готовы только ради них каждый день заходить в игру.

За что карьеристы готовы платить?

За VIP и Premium, но только если он дает больше денег и больше ресурсов. В этом контексте випка Wargaming с World of Tanks дает не только увеличение опыта, но и больше лута за один бой.

В отличие от киллеров, которые платят за атаку, карьеристы готовы платить за защиту. Они сами не очень любят атаковать других людей, но готовы платить, чтобы самим быть защищенными.

Карьеристы очень любят мобов и петов. Для них это показатель статуса: чем больше вокруг них животных, тем солиднее они выглядят.

Также карьеристы – это те самые люди, которые покупают сундуки и готовы участвовать в конкурсах «Кто купил больше сундуков».

Фичи для исследователей

Самое важное для исследователей – таланты, развитие, нелинейный сюжет, все, что связано с хардкорными квестами, вроде Fallout. Они обожают, когда от времени суток зависит, дадут квест или нет. Именно поэтому первая и вторая части Fallout так нравятся исследователям.

Им также нравятся огромные локации, большое количество контента, квесты, диалоги, случайные события и многообразие выбора и баланса. В RPG исследователи любят сначала прокачать один класс, затем второй класс, потом третий класс… Все классы. Вот тогда они удовлетворены. Скрытые пасхалки им тоже очень симпатичны.

За что исследователи готовы платить?

Это один из самых неплатящих психотипов, но они готовы платить за подсказки. Также им нравится тема DLC: «Мне нравится вселенная, я готов купить ее продолжение».

Фичи для социальщиков

Чаты и форумы, кланы – главные фичи для социальных игроков.

Кланы для социальщиков – одна из самых востребованных сейчас фич.

Лучший клановые лидеры – это социальщики. Если у человека плохо с социальными контактами, из него получается плохой лидер. При этом, чаще всего, рядом с этим лидером находится какой-то человек-кошелек, который за все платит, и это карьерист.

Также социальщикам нравятся массовые многопользовательские ивенты, осады замков. Киллеры идут на осады замков, чтобы помахать мечом, не важно, на чьей стороне, а социальщики – для того, чтобы, во-первых, быть на правильной с их точки зрения стороне, а во-вторых, может, даже поговорить в процессе боя. Им нравятся рефералки, шеринги в соцсетях, конкурсы на лучшие скриншоты в соцсетях. С точки зрения психотипов, социальщики идеальные хилеры и баферы, потому что они всем нужны, их все зовут с собой. Они готовы быть полезными.

За что социальщики готовы платить?

За образы, скины, прически, татуировки – все то, что отличает их от других людей, выделяет их из толпы. Они также готовы платить за создание и развитие кланов. Во многих играх создание кланов не бесплатное, они готовы в это вкладываться.

На этом все. Тест на то, какой вы игрок, можно пройти по этой ссылке. Пишите в комментариях, какие у вас результаты по тесту Бартла!

Если хотите лично посетить новые открытые лекции по игровой индустрии, то в марте можно сходить сразу на несколько бесплатных открытых мероприятий в ВШБИ, вход на которые осуществляется просто по регистрации:

• 15 марта: Управление командой в игровой индустрии.
• 22 марта: Игровая графика: базовые принципы и инструменты.