Автор публикации – Арбак Мартиросян, директор по производству Koreez.

 

Арбак МартиросянЛезть в пекло App Store в условиях ежедневно выпускаемых 800 игр – не самое разумное решение, которое могла принять молодая, только-только созданная команда.

Но мы пошли именно таким путем.

Студия Koreez появилась летом 2016 года. Мы собрали ее из бывших коллег и друзей.

Опыт в индустрии у нас был. В рамках другого стартапа – Ipsum Games – мы успели выпустить несколько минималистичных игр в духе Ketchapp. Одна из них – Rocket Moon – даже получила небольшой фичеринг по всей Европе. Правда, это не спасло игру от неизбежного клейма «провал», а некогда успешного издателя BulkyPix – от банкротства.

Мы не отчаялись и продолжили «есть кактус». С другими партнерами/инвесторами мы взялись за создание сразу двух проектов на Unity. Из них то и выросли герои этого материала – Parallyzed и Roofbot.

Parallyzed

Идея Parallyzed уходит корнями во времена нашей веры в жизнеспособность модели игр а-ля Ketchapp: минимализм, бесконечный геймплей и высокая сложность. Первый прототип выглядел соответствующе.

Это был автораннер на двух параллельных этажах. В игре пользователь должен был преодолевать препятствия, одновременно контролируя двух персонажей, меняя их местами.

С геометрическими фигурами мы изначально все и представляли. В плане графики тогда отталкивались от очень успешной Geometry Dash, представлявшей собой супер-сложный платформер.

Но в какой-то момент произошла смена визуального стиля. К середине 2016 бум минималистичных аркад был уже позади, и мы решили сделать графику побогаче.

Наш арт-директор Ануш Аракелян, жаждущая нарисовать красивую игру с бэкграундами, а не набор геометрических форм, взялась за историю двух девочек в мрачноватых, местами психоделических локациях.

Рассказать историю она решила в рамках вступительного ролика. В нем раскрывались характеры сестер и показывался разделивший их трагический инцидент: в порыве зависти старшая сестра толкает младшую с качелей, в результате чего та оказывается в коме.

Создание 25-секундного вступительного ролика отняло совсем немного времени и сил у команды, но при этом сторицей окупилось. После релиза игроки часто в отзывах хвалили историю и отмечали, как она берет за душу и настраивает на нужный лад.

Название Parallyzed игра получила в том числе благодаря истории. Слово образовано из английских «parallel» и «paralyzed»: оно сразу отражает и суть игровой механики, и сюжет.

Имя игры нам самим нравится, но у него есть проблема. Google и YouTube считают название опечаткой. Сложно сказать, сколько потенциальных установок мы потеряли из-за названия, так что в будущем мы для себя решили избегать таких трюков.

Создание Parallyzed заняло 4 месяца. За это время игра обросла 15 локациями. Для каждой мы создали уникальную усложненную вариацию основной игровой механики.

Успешное прохождение каждой, в среднем, занимает от 30 до 60 секунды, но пройти любой уровень меньше, чем за 5-10 попыток нельзя. До релиза среди разработчиков, к примеру, это мог сделать только я, как раз эти уровни и составлявший.

Как только мы собрали проект, мы разослали игру крупным издателям. Среди прочих ею заинтересовалась Yodo1. В итоге, правда, компанию игра не устроила. Издатель решил, что механика игры не ложится на фритуплей.

Их слова были справедливы. Навскидку сложно вспомнить успешный бесплатный платформер (на ум приходит разве только высокобюджетный Rayman Adventures). Плюс, в Parallyzed во главе угла – навык. Любая попытка разобрать процесс на части и натянуть на них прокачиваемые элементы выглядела бы искусственно.

Общий язык в итоге мы нашли с командой Double Coconut, которая и стала нашим издателем. Тут важную роль сыграло то, что они помогли нам поучаствовать в Google Play Indie Games Festival, которая впервые прошла в Сан-Франциско в сентябре.

Дело в том, что для студий, зарегистрированных вне США и Канады, регистрация была закрыта. Мы же очень хотели поучаствовать. Double Coconut как раз вызвались нам помочь.

На фестивале мы вошли в четверку финалистов. Игра на тот момент уже была доступна в Google Play, где распространялась по фритуплей-модели. Ход у игры была неплохой и без фичеринга. Правда, монетизация была не очень – реклама и один IAP, ее отключающий.

Одновременно с релизом на iOS мы поменяли на Google Play модель распространения игры. Сейчас игра на Android-площадке идет как фримиум-приложение: несколько уровней бесплатные, а разблокировку всей игры надо платить $2,99.

При этом рекламу мы не убрали: пусть и eCPM низковат (используем HeyZap и 3-4 топовых сетей), но определенную прибыль реклама генерирует.

На Google Play у игры оказался гораздо более долгий жизненный цикл, чем на App Store. После релизной недели (мы получили небольшой фичеринг в Indie-категориях) игра не умерла: постоянно откуда-то приходят пользователи, иногда еще и тратят. По сей день – спустя полгода после релиза – у игры стабильные 2-3 тысяч установок в день, благодаря чему совсем скоро перевалим за 500 тысяч загрузок.

Roofbot

Параллельно с Parallyzed шла работа над Roofbot – головоломкой, ставшей любимицей Apple.

Игра очень сильно отличалась от нашего первого проекта. Вместо двух сестер в нем – милый робот. Психоделику сменил футуризм. На место аркадных прыжков пришли сложные пазлы.

Roofbot также попала в список 30 участников Google Play Indie Games Festival, но трафика в этот раз нам не дали.

Несмотря на это, игра набрала около 100 тысяч установок на одной органике, а также получила очень положительные отзывы от прессы и игроков (рейтинг колеблется между 4.6-4.7/5).

Релиз на iOS

Запуск на iOS у нас был рисковый.

Мы решили выпустить оба тайтла одновременно, да еще и в качестве платных приложений – по цене $2,99.

Еще на стадии аппрува нам стало ясно, что Roofbot может получить фичеринг от Apple. Редакция App Store запросила «promotional art» для продвижения в социальных сетях, а также огромный промо-баннер (4320х1080).

Нам тогда объяснили, что это нужно для потенциального продвижения на App Store. Для Parallyzed ничего подобного не просили.

Близился день релиза (27 октября 2016). Вся команда очень переживала.

Ближе к вечеру четверга App Store начал обновляться.

Первой новая подборка недели появилась в европейских странах – там Roofbot получил слабый фичеринг: 7-12 места в секции New Games We Love.

Затем Apple обновила недельные подборки в Китае, а чуть позднее и в Канаде. И, о чудо, в обоих регионах Roofbot был на 4-м месте в подборке, а Parallyzed – на 7-м!

В наши сердца закралась догадка, что подборка для условно второстепенных сторов одна, а для условно «основных» (США, Китая, Канады, возможно, также Японии и Кореи), другая. И, как минимум, в неделю нашего релиза, так оно и вышло.

В США в ночь на пятницу появился только Roofbot – опять же, на 4м месте!

Несколько подпортил все Хэллоуин: до 31 числа из-за тематических подборок приложений и стикеров секция New Games We Love находилась ниже, чем обычно.

Зато во вторник, спустя 4 дня, в подборке американского стора появилась и Parallyzed.

Больше всего загрузок мы получили из США и Китая. Также игры активно покупали в Великобритании.

О точных цифрах продаж рассказать не могу, но диапазон близок к пятизначным цифрам.

В неделю с менее громкими релизами Roofbot, возможно, мог бы получить и Editor’s Choice, но вместе с нами вышла игра от разработчиков Test Drive Unlimited – Gear Club, а также средненькая пинбол-аркада PinOut от талантливых ребят из Mediocre games.

После окончания глобального фичеринга Roofbot и Parallyzed стали получать по несколько десятков установок в день. Ближе к Рождеству мы выпустили обновления с новыми уровнями к обеим играм, получили даже небольшой фичеринг, но скачок в установках был незначительным.

Дело в том, что раздел Best New Updates, ранее стабильно появляющийся на домашней странице, сейчас там редкий гость. В тех же США его можно увидеть лишь зайдя в раздел Games.

Опыт “Бесплатного приложения недели”

Еще одно важное для нас событие случилось в начале января.

Мы получили письмо от Apple, в котором говорилось, что наше приложение Roofbot рассматривается для бесплатного продвижения в рамках Free App Of the Week. Редакция магазина запросила промо.

100%-ной уверенности в том, что будут продвигать Roofbot у нас не было. Все дело в манере (небезосновательной) Apple налегать на слово «потенциально».

Но вечером 2 февраля мы увидели Roofbot на маленьких (и не очень) баннерах по всему миру.

По нашим оценкам, количество закачек, которые можно получить за неделю App Of The Week без какого-либо маркетинга, колеблется от 500 тысяч до 2 млн. Решающий фактор – в каких странах игра получит топ-баннер на домашней странице, а не обычный баннер App Of The Week на 4-5 строке главной страницы.

Нашу игру расположили неплохо – мы получили топ баннер в Китае, Великобритании, практически по всей Европе и Латинской Америке.

Приличное количество загрузок игра получила и в США, Японии и Корее, где был только обычный баннер. Всего за неделю — 1 миллион с хвостиком.

Сколько нужно установок для попадания в топы?

Немного полезной статистики про то, сколько установок нужно для попадания в топы по загрузкам в ключевых странах.

• США – 30-35 тысяч установок за день обеспечит попадание в Топ 60 бесплатных приложений и место в Топ 25 игр.
• Китай – 25 тысяч установок за день даст место в Топ 50 игр.
• Япония – 5 тысяч установок за день даст место в Топ 50 игр
• Южная Корея – от 3 тысяч до 5 тысяч установок за день даст место в общем Топ 40 и в Топ 10 игр.
• Россия – 6 тысяч установок обеспечит попадание в общий Топ 80 и место в Топ 20 игр.

Одновременно с продвижением Roofbot мы снизили цену Parallyzed до минимального ценника.

В ряде регионов минимальным ценником является так называемый Tier A. В США Tier A – это $0,99. Tier A в других регионах опирается на цену Tier A в США.

Во многих странах, включая Россию и Китай, есть Alternate Tier A. Он, как правило, значительно отличается от доллара. Например, Alternate Tier A в России – 15 рублей.

Мы, где это было возможно, выставляли Alternate Tier A.

В итоге именно в странах с альтернативным низким ценником, а также агрессивным промо Roofbot, Parallyzed получила большой прирост установок: примерно столько же, сколько в неделю релиза.

Выводы от запуска Roofbot и Parallyzed

Запуск Roofbot и Parallyzed на Google Play и App Store позволил нам прийти к следующим выводам.

1. Осознанные опечатки в названии игры, насколько бы хорошо они не передавали смысл игры, – не самая лучшая идея.

2. Очень важно, чтобы тематика игры и ее персонажи подходили к той аудитории, которая любит этот жанр.

Жанр Parallyzed – хардкорный платформер, но более 70% пользователей – женщины. История сестер заинтересовала их значительно сильнее геймплея.

3. Сколь бы простой/короткой ни была игра, наличие хоть какого-то сюжета в виде короткого вступительного ролика значительно увеличивает вовлеченность пользователей, так что жалеть на это время не стоит.

4. В случае с платными играми использование Alternate Tier A и B с альтернативными ценами в Китае и России хорошо работает. Но для среднестатического пользователя из США нет особой разницы, платить $1 или $3.

5. Следует заранее подключать сервисы, вроде PlayFab или LeanPlum для смены значений внутриигровых покупок.

Например: у вас IAP пяти подсказок стоит $0,99. В админке условного PlayFab меняем цифру пять на цифру десять, посылаем push-уведомления всем пользователям о скидке. Получаем профит.

Еще так можно протестировать, какая цена за какое число бонусов является для пользователей оптимальной.

Принципиально важно, что все эти изменения происходят без обновления дистрибутива.

6. Для повышения эффективности push-уведомлений желательно использовать «глубокие ссылки» (deep links) на нужный экран. Если уведомление про скидки, то и открываться с нее должен экран внутриигровых покупок.

7. Подборка игр недели разная для Европы, США, Китая, Японии и Кореи. И обновляются они в разное время (App Of The Week/Editor’s Choice это не касается). В Японии новая игра может получить фичеринг спустя неделю после релиза.

8. Зарабатывать на платных играх без крупного издателя и не тратя ни доллара на маркетинг – реально.

На iOS и Android суммарные загрузки двух наших игр перевалило за отметку 1,5 млн, а впереди еще и релиз на Steam. Так что эта гифка, некогда болезненно точно передающая наше состояние, не всегда совпадает с реальностью.