От стоковой графики к вершинам App Store: история Beresnev и Flippy Knife

Доклад был прочитан на White Nights Moscow 2017. Мы подготовили печатную версию выступления.

Олег Береснев

Flippy Knife – наша первая игра. Мы ее запустили 4 августа. За 2 месяца она добилась 20 млн скачиваний и успела побывать в топах App Store и Google Play во всех основных странах и во множестве второстепенных.

Так выглядел App Store множества стран в первые недели релиза

Тема моего рассказа — как сделать успешную игру с первого раза. Точнее, совершая какие шаги, я с командой к этому пришел.

Шаг №1. Делать только то, чего просит сердце

Итак, что же нужно сделать, чтобы игра получилась успешной с первого раза?

Вы должны отбросить любые сомнения и потребности, должны полностью отдаться делу. Вы должны с любовью взяться за реализацию проекта, ни на что другое не обращать внимание и верить, что все получится.

Сколько может уйти времени?

Я вписался в четыре года. И это было психологически тяжело. Преодолеть это время мне помогли 2 года психотерапии и моя девушка.

Я был один, денег у меня не было, сидел я в Красноярске, никуда не выходил. Нигде до этого я не работал, образования у меня законченного не было. Впрочем, как нет и сейчас.

Но я любил рисовать. И я начал делать арт для сайтов стоковых изображений (тех сайтов, где одна картинка может быть куплена множество раз, — прим. редакции).

В то время я не думал, что смогу собрать команду и заняться артом всерьез.

Шаг №2. Получать удовольствие от тех вещей, которые делаешь

Так получилось, что я научил свою девушку рисовать и мы начали вместе работать. Сначала заказов не было, но однажды я нарисовал ей подарок на 8 марта (он на слайде чуть ниже).

После этого повалились заказы. Тогда еще не было речи о бизнесе или об играх. У нас к этому все пришло постепенно.

Мы вместе рисовали графику, получали все больше заказов и так появился азарт. Захотелось большего, захотелось развития. Но самое важное: я тогда понял, что предпринимать какие-либо действия, менять мир вокруг — это столь же сильное ощущение, что и любовь к своему делу.

Шаг №3. Быть крутыми в графике

Мы сняли небольшую квартирку и к концу 2014 года нас уже было четверо. Никто из новых ребят большого опыта в области арта не имел.

Мы могли не понимать и не разбираться в том или ином стиле графике. Но это нас никогда не останавливало. Мы садились и начинали самостоятельно его осваивать. Так мы становились специалистами.

Мы учились и заказов приходило все больше.

Шаг №4. Делать видео и анимацию

К концу 2014 года нас было уже шестеро. Примерный месячный заработок студии составлял $5 тысяч. И мы хотели продолжать развиваться. Начали думать, куда. Так мы взялись за видео и анимацию, которыми до этого раньше никогда занимались. Осваивали опять все сами с нуля.

И мы достигли успеха. На Dribbble и Behance любая наша работа собирала бешеное количество лайков.

Тогда можно было остановиться. Продолжать делать ролики и хорошо жить. Но так уж вышло, что каждые полгода мы отказываемся от старого и растем дальше.

Шаг №5-7. Работать с Facebook

Мы взялись за тесную работу с Facebook. Делали для них продуктовый дизайн. Именно благодаря этому опыту мы поняли, как отличается менталитет подобных корпораций от небольших компаний.

Мы научились работать с ними, разобрались, как они устроены внутри, как следует с ними взаимодействовать. И, конечно, мы выросли и стали зарабатывать еще больше.

Шаг №8. Научиться вдохновлять людей

Затем мы захотели научиться вдохновлять других людей. Нас в тот момент уже не интересовал заработок. Нам хотелось создавать только то, что «зацепит» людей, что вызовет у них эмоцию и какую-либо реакцию.

Мы полгода занимались созданием анимаций, которые побуждают к чему-либо. В том числе побуждают на большее самих нас. Так появились мысли о том, что следует двигаться в сторону игр. Это же естественный путь: от графики к анимации, а от анимации к играм.

Шаг №9. Стать одной семьей с командой

У нас никогда не было официальных отношений внутри. Мы всегда были дружной, сплоченной командой. Мы все дружим, все положительные эмоции переживаем вместе.

Мы стараемся в качестве команды быть единым целым. Это нужно для того, чтобы такие сложные процессы, как создание игр, шли без проблем.

Шаг №10. Доверьте все свои идеи на реализацию программисту

Мы принялись за создание игры. Подготовили графику, анимацию, идеи, а затем просто взяли и доверили все это программисту.

И попали в минус на $2 тысячи.

Катастрофы в этом не было. Самое важное – нам нравился процесс, нам нравилось делать игру. Другое нас не волновало. Мы просто чувствовали, что на верном пути.

Самой большой проблемой для нас стало то, что с нашими перфекционистскими взглядами, взявшись за такое сложное дело, как создание игры, мы не могли остановиться. Мы копали все глубже, хотели сделать все лучше. И углубились в это настолько, что в определенный момент потеряли общее видение того, что же мы хотим сделать.

Пора было притормозить и понять, как делать правильно.

Шаг №11: получите опыт в игровом дизайне, работая под заказ

Если собираетесь делать игру самостоятельно, вам стоит, пускай даже в убыток себе, попробовать поучаствовать в разработке игр для других компаний.

Дело не в обмене опытом, не в получении знаний о процессах. Самое важное – так можно многому научиться на чужих ошибках.

В 2016 году нас было уже четырнадцать человек и мы зарабатывали в месяц $10 тысяч на играх под заказ.

Шаг №12. Научитесь в 3D

Взявшись за разработку игр под заказ, мы поняли, что нам необходимо разбираться в трехмерной графике. Мы решили внутри команды самостоятельно изучить 3D, узнать все тонкости работы.

Прибегать к аутсорсу мы не хотели. Нельзя при удаленной разработке контролировать все эмоции. Можно контролировать сроки, объемы, но эмоции, которые испытывает человек, что-то создавая, нельзя понять.

Так у нас появился 3D-отдел.

Шаг №13. Сделать звуковой дизайн внутри студии

Изначально мы решили все-таки отдать создание музыки на аутсорс. Дело в том, что я сам ни на каком инструменте никогда не играл. Осваивать эту сферу самостоятельно мы на тот момент не решились.

Конечно, были сомнения. И, как показал опыт, небезосновательные. Чуда не случилось. Пришлось опять все изучать с нуля.

Теперь у нас есть внутри студии человек, который отвечает исключительно за музыку и звуковой дизайн.

Конец 2016 года мы встретили составом в семнадцать человек. Все настроены на одну волну, у всех в приоритете:

• делать только то, что нравится;
• верить в успех;
• с любовью относиться к своему делу.

Я считаю, что именно это позволило сделать нам хит. Это – секрет нашего успеха.

Как возникла идея Flippy Knife?

Первой игрой, за которую мы принялись, был проект про антилопу. Масштабная, большая, амбициозная игра, над которой мы трудились год.

Мы ее довели почти до завершения, а затем поехали на конференцию White Nights в Праге. Цель была – получить фидбек.

Все издатели, с которыми мы общались, хотели получить ее к себе в портфолио. Но хотели получить подешевле. Люди, скажем так, с кем всем хочется познакомиться на таких конференциях, давали проекту высокие оценки. Однако многочисленные разговоры с экспертами привели к тому, что мы поняли: всю игру надо переделывать заново.

На тот момент взяться за тотальную переделку проекта было бы для нас очень тяжелым решением. Мы же делали игру год. Работали «в ноль»: что-то зарабатывала часть команды, остальная часть только тратила, пытаясь создать что-то новое, выйти куда-то дальше, на новый уровень.

Я понимал, что нужно что-то изменить, отвлечься. И в конце февраля 2017 года мы приняли решение сделать какую-нибудь небольшую игру за месяц.

Мы хотели понять, как вообще выставлять игры на App Store, на Google Play, как составлять список тегов, — и вообще узнать, что такое маркетинг, можно ли без него обойтись. И вот так родилась идея Flippy Knife.

Концепция игры про кидание ножиков появилась за вечер из идеи раннера, которым была игра про антилопу, и концепции другого нашего проекта, который мы делали под заказ. В том проекте игрок должен был аккуратно и точно переворачивать шматы мяса.

Оттягивать разработку не хотелось. Да и ситуация психологически была тяжелой.

Разработка Flippy Knife

В первую неделю работы начали появляться прототипы. И тогда же мы поняли, что не впишемся в месяц. Сам проект нас зацепил. Захотелось сделать игру не только как эксперимент, а как полноценную работу, в которую вложено много любви.

На третий месяц разработки мы с ней приехали на Game Access в город Брно, Чехия. На конференции было очень много разработчиков, которые дали очень много дельных советов.

Получилось, что этот показ стал тестовым для игры. Мы получили много отзывов. И все опять затянулось.

Монетизация

При работе над проектом мы начали понимать, какие идеи по монетизации можно в игре применять, какие не будут отталкивать. Для нас, как для дизайнеров, очень важно мнение пользователей.

Например, у нас есть режим игры, в котором ножик должен прыгать с платформы на платформу. Одной из платформ является телевизор. За прыжок на него дается 30 монеток. Плюс автоматически стартует воспроизведение рекламы. Игрок может отправить ножик мимо телевизора на другую платформу, но легче отправить именно на ящик телика.

Мы не получили ни одного отрицательного отзыва от пользователей на эту рекламу. Искали тщательно, но таких отзывов нет. Эта реклама никак не влияет на игровой процесс и идеально вписывается в геймплей.

У нас в игре есть куча ножей, которые люди открывают просмотрами рекламы. Они приносят основную часть прибыли, а телевизор приносит ровно половину от всей этой основной части.

Маркетинговая стратегия

У нас не было денег на продвижение. Мы не могли позволить себе что-то потратить. И не потратили. Раскрутились без них.

Мы умеем рисовать, анимировать, что-то делать. И мы предлагали ютуберам бартер: они рассказывают про нас на своем канале, а мы делаем в игре любой контент по их запросу.

Нашлось несколько мощных инфлюенсеров с гарантированным миллионом просмотров, которые согласились нам помочь.

Это оказалось выгодно не только нам, но и им. Один из стримеров через несколько недель после публикации ролика написал, что мы принесли ему кучу денег. Дело в том, что о его ролике появилась статья в прессе, она привлекла к нему много клиентов, которые затем уже размещались у него на коммерческих условиях.

После релиза

Мы не спали неделю после релиза. Почти не спали. У нас был следующий график: кто-то спит два часа, потом просыпается, вместо него спит два часа кто-то другой, потом опять просыпается и работает. И так круглые сутки. Азарт был бешеный!

Заработали на игре хорошо.

И достигли в социальных сетях большого результата.

Было весело.

---

Видео с доклада можно посмотреть здесь.