Создание экономики фритуплей-игры: с чего начать?

Константин Сахнов

В классическом понимании экономика игры — это модель получения и траты ресурсов. В этой статье мы рассмотрим, как правильно подходить к расчету игровой экономики — с чего начать и в каком направлении двигаться.

Я не расскажу, как считать экономику для конкретного продукта или жанра. Я также не раскрою каких-то секретных формул, которые дадут стопроцентную гарантию того, что ваш проект взорвет топы. Задача текста другая – рассказать читателю, как подходить к расчётам, чтобы в итоге получить работающую экономическую модель, которая поможет в дальнейшей разработке проекта.

Создание игровой экономики делится на два этапа: проработка логики и численные расчеты. Без продуманной логики приступать к расчетам бессмысленно. Среди начинающих гейм-дизайнеров бытует ошибочное мнение, что игровая экономика — это прежде всего громоздкая таблица в Excel с формулами и взаимосвязями. Таблицы, безусловно, нужны, но они не являются самоцелью. Это лишь инструмент, способ реализации логической модели, на которой будет построена игра.

Если вы делаете игру, так или иначе основанную на ограничении ресурсов (стратегию, ситибилдер, ферму и так далее), основная цель создания экономики — обеспечить нехватку внутриигровых сущностей, необходимых для прогресса. В таком случае финальным результатом работы будет так называемая экономика дефицита, выступающая фундаментом для монетизации.

Если разработчик не планирует зарабатывать с помощью внутренней экономической системы, то задача гейм-дизайнера сводится не к работе с бизнес-показателями игры, а к балансировке геймплея. О балансе мы поговорим в следующем материале, а сейчас рассмотрим работу над экономикой дефицита.

Imperial: War of Tomorrow

Прежде чем начать работу, нужно определиться с граничными условиями. В случае экономики, нацеленной на доходность проекта, ключевые ограничения диктует рынок. И это самое важное, что вы должны понимать. Расчёты не начинаются с предположений гейм-дизайнеров и выведенных формул, которые затем корректируются для подгонки под нужный результат. Тем, кто считает игровую экономику, повезло, потому что все необходимые входные данные уже есть.

Если игровая экономика должна приносить проекту доход, нужно понять, при каких показателях он будет окупаться.

Именно из этого простого тезиса вытекают все дальнейшие вычисления. Окупаемость продукта (как и любой инвестиции в принципе) описывается таким показателем, как ROI (Return on Investment). В классическом виде он вычисляется по формуле:

ROI = (Revenue – Costs) / Investment * 100%

Для того, чтобы продукт был в плюсе, очевидно, нужно, чтобы ROI превышал 100%. Вот вам и первое граничное условие.

В ситуации с онлайн-играми, особенно мобильными, сумма инвестиций по большому счету сводится к затратам на привлекаемый в проект трафик. В этом случае ROI можно свести к ROMI (Return of Marketing Investment). В контексте игровой рекламы ключевая статья расходов — стоимость купленного трафика. А значит, формула ROI будет выглядеть так:

ROI = (LTV – CPI) / CPI

Здесь CPI (Cost Per Install) — стоимость одной установки (грубо говоря, одного привлеченного игрока), а LTV (Lifetime Value) — доход с одного пользователя за все время, которое он провел в вашей игре.

CPI зависит в большей степени от рынка, жанра и сеттинга игры, нежели от внутриигровых показателей. Примерные значения CPI для вашего продукта можно узнать у закупщиков траффика. LTV же в первую очередь описывает способность продукта предлагать игроку увлекательный геймплей и монетизировать его.

Dakota: Farm Adventures

Итак, у нас есть условие — ROI > 100% — и нам известен CPI. Очевидно, что ROI не достигнет 100-процентного показателя сразу после запуска проекта (хотя, чудеса случаются). В первый месяц средний игрок потратит внутри проекта определенную сумму. Пусть она будет эквивалентна 40% от средств, вложенных в его привлечение (CPI). Осознавая, что показатель удержания «вымывает» аудиторию (часть пользователей будет со временем «отваливаться» и покидать игру), в том числе платящую, можно предположить, что эта доля во второй и последующие месяцы будет меньше. Значит, при 40%-ном возврате инвестиций в первые 30 дней, нам, скорее всего, потребуется как минимум ещё два месяца, чтобы суммарный ROI этого пользователя перевалил за 100%.

Пример: на графике Rolling ROI видно, что для возврата 100% инвестиций потребуется пять месяцев.

В итоге, говоря о фиксировании ROI, мы задаём не одно число, а прогрессию, в которую входит месяц выхода на окупаемость и месяц выхода на запланированную прибыль.

Наша глобальная цель в расчёте экономики, основанной на дефиците ресурсов, — понять, какую монетизационную глубину необходимо заложить для выхода на необходимую для окупаемости прибыль. И тут я обращу внимание, что это не сумма, которую вам необходимо обязательно получить от игрока. Этот мягкий зажим — глубина монетизации — объём средств, который игрок потенциально может вложить в игру. Об этом стоит задуматься, ведь если в ваш проект можно вложить только $10, то вы явно недополучите прибыль с игрока, готового потратить $1000.

Under Control

Вернёмся к расчётам. Зная ROI и CPI, вы можете посчитать LTV. Он необходим для того, чтобы понимать, какая монетизационная глубина должна быть заложена в экономике, чтобы окупить вложенные в продукт инвестиции. LTV состоит из двух показателей – как долго человек играет, и сколько денег он в среднем тратит на внутриигровые товары. Итоговую выручку можно увеличить, повышая любой из этих показателей. Выразим это в формуле:

LTV = Lifetime * ARPDAU

Вспоминаем, что Lifetime (количество дней, проведенное в игре среднестатистическим игроком) определяется в первую очередь с помощью показателя удержания проекта:

В данном случае вид функции Retention зависит от того, какой подход выбран к аналитике игровых показателей. Её c определёнными допущениями можно аппроксимировать логарифмом, гиперболой или иной убывающей функцией.

Что же получается? Мы посчитали LTV проекта, исходя из нужных нам ROI. И теперь, зная предполагаемые значения Retention, можем вычислить ARPDAU – объём денежных средств, вносимых в игру в среднем одним игроком за один день активности.

Это и есть наша цель – понять, сколько денег нужно зарабатывать с одного игрока для того, чтобы окупить вкладываемые в проект инвестиции. На практике при расчёте экономики нам удобнее оперировать такой величиной, как ARPPU (средний доход с платящего игрока в месяц). Давайте выразим его из ARPDAU.

Сначала выпишем формулы для ARPDAU и ARPU (средний доход с одного игрока):

ARPDAU = Daily Revenue / DAU

ARPU = Monthly Revenue / MAU

Здесь Daily Revenue и Monthly Revenue – выручка игры за день и месяц соответственно. Если взять для удобства 28 дней в месяце, то мы получим:

Monthly Revenue / Daily Revenue = 28

Теперь давайте вспомним, что отношение дневной активной аудитории к месячной принято называть Sticky Factor. Это показатель «липкости», характеризующий пользовательскую лояльность. Обычно этот показатель варьируется от 15% до 30%.

Sticky Factor = DAU / MAU

Тогда:

ARPU = ARPDAU * Sticky Factor * 28

Наконец, вычисляем ARPPU. Этот показатель должен окупать затраты на трафик — грубо говоря, прибыль с одного совершающего покупки игрока должна превышать затраты на привлечение десятков не платящих. ARPPU можно посчитать, разделив ARPU на PPU — процент платящей аудитории от всех игроков проекта.

ARPPU = ARPU / PPU

Теперь, когда вы знаете самое важное — какую глубину необходимо закладывать в проект — можно начинать считать экономику в цифрах и формулах под конкретный жанр и конкретный продукт. Несмотря на то, что все проекты разные, напоследок хочу обозначить ещё несколько тезисов, которые помогут вам в дальнейших расчётах.

Приоритеты расчётов

Дальнейшая работа гейм-дизайнера – это непосредственно расчёты и их проверка. Какой бы ни был проект, вы можете идти по следующей схеме, выполняя задачи в порядке приоритетности.

1. Определите масштаб валюты в экономике, введя коэффициент, связывающий реальные деньги, внутриигровую валюту и время.
2. Выпишите все игровые сущности, участвующие в обороте, и определите все источники ввода и вывода ресурсов.
3. Установите характер изменения ресурсов в вашей экономике, то есть формулы зависимостей изменения ресурсов. Это могут быть степенные, показательные или даже рекурсивные функции.
4. Структурируйте прогресс игрока так, чтобы каждый день он имел возможность потратить такое количество валюты, которое обеспечит необходимое значение ARPU.
5. Продумайте и внедрите в игру метрики, которые позволят оценить правильность посчитанной вами модели экономики после запуска, а также её актуальность на протяжении всей жизни проекта.

Внимание на главном

Как уже говорилось выше, игроки, в том числе совершающие покупки, со временем так или иначе покидают проект. Лучшие игры, над которыми я работал, показывали 85%-ный месячный Retention платящей аудитории при 10% Retention всех игроков. Для нас это означает, что каждый следующий месяц необходимо увеличивать монетизационный потенциал, чтобы обеспечить желаемый рост Rolling ROI закупленной маркетологами когорты при уменьшающихся объёмах её аудитории.

На графике изображено падение доли платящей аудитории одной выбранной когорты (PU — Paying Users), которое необходимо компенсировать увеличением ARPPU.

Будем реалистами — заложив в экономику ежемесячный рост ROI по 40% на два года вперёд, на практике мы не достигнем таких результатов. Расчёт игровой экономики зажима зависит не только от наших желаний иметь высокие ROI, но и от реального платёжного потенциала игроков.

Выводы:

• Основная цель создания внутриигровой экономики дефицита — обеспечение монетизационной глубины для окупаемости трафика.
• Определите, какой ARPU позволит покрыть инвестиции.
• Продумывайте монетизационный потенциал — если игрок хочет потратить в проекте больше, у него должна быть такая возможность.
• Связывайте экономику и геймплей аккуратно, особенно если проект завязан на PvP.